وقت طلاست
وقت طلاست. این قائده هم برای شما و هم برای مشتری صادق است. بیشتر تجار ممنون شما، بابت احترام به وقت و منابع آنها هستند. نشستها موقعیت‌های خاصی هستند که با نگهداشتن پویایی در آنها، می‌توانید به این منظور مورد استفاده قرار گیرند.
زمانی که جلسه از ریل خود خارج می‌شود زمان هدر می‌رود. پروژه‌ها به دور از جایگاه مناسب مورد بررسی قرار می‌گیرند. پنج نکتهای که باید برای تمرکز و سازنده شدن جلسات مد نظر داشته باشید عبارتند از:
۱. گفت و گوهایی کوتاه
سخن کوتاه در بسیاری از موقعیت‌ها ضروریست. برای مثال وقتی درگیر با مشتری جدید یا رابطه تجاری تازه هستید، حرف زدن از آب و هوا، ورزش و خبرها و … فضا را گرم می‌کند؛ در واقع این کار بخشی سازوکار تقویت روابط است.
۲. تحت کنترل داشتن زمان
در زمان “ساختن رابطهی قوی تجاری” با مشتری ، باید جلسه را از کوتاهترین مسیر به چارچوب تجاری سوقدهید.
اگر هدف جلسه آشنایی نیست، باید از حاشیه وارد متن شوید([i]).
۳. ارزش تمرکز
در نظر داشتهباشید مشتریان بابت تخصص شما را استخدام کردهاند تا کاری برای آنها انجام دهید پس باید واقعاً کار کنید تا تجارتی داشته باشید. با نشان دادن تمایل به بذل زمان و تمرکز به کسب و کار مشتریان، نتیجه خواهی برای آنها را ثابت می‌کنید.
۴. جهت دهی حرفهای
اگر مشتری پرداخت هزینه خدمت شما را عهدهدار می‌شود به معنی این نیست که مافوق شما باشند. آنها هم، نیازمند راهنمایی و جهت دهی هستند. اگر قرار باشد مشتری همان کاری که “اراده می‌کند” انجام دهد، چیزی بیشتر از اکنون خود، نخواهد داشت. آیا این درست نیست؟ همانطور که در مطلب قبلی تحت عنوان دیدگاه خود را به عنوان مشاور اثبات کنید گفتم، ایرادی به مخالفت شما با مشتری نیست. در واقع، اسباب احترام شما هم می‌شود. اگر جلسه حالت شناور دارد، به خصوص اگر افراد زیادی جلسه حضور دارند، وظیفهی شماست که به شکل رسا، حرف زده و جلسه را بر روی آهنگ خود حفظ کنید.
۵. رک و راست و دوستانه
برای جلبتوجه حضار جلسه، منتظر وقفههای کلامی باشید و در فرصت مناسب وارد شوید؛ یعنی لحظهای که فردی کلام خود را خاتمه داد، به سرعت وارد شده و از یکی از این عبارتها استفاده کنید:
- خیلی خب آقایان، برگردیم به …
- احتمالاً باید برگردیم به بحث…
کاغذ یادداشتی بردارید و عنوان کنید:
- بعداً باید در مورد ….
- بخشید دوستان، فقط یک نکته اینکه، امروز من فقط تا ساعت ۱۴ وقت دارم بنابراین خیلی عالی می‌شود اگر بتوانیم…
]چیزهایی دیگری هم هست که[ از گفتن آن ابا دارم مگر اینکه رابطه نزدیکی با مشتریان داشته باشم:
- بیا برگردیم به …
- ببین، بیا تمرکز کنیم روی…
قطعاً اصل حرف را درک کرده‌اید. اگر فکر می‌کنید سکوت بهتر است و باید اجازه دهید مشتری کار خودش را بکند، در اشتباه هستید.
نکته پایانی: بستگی دارد
گاهیاوقات فقط باید شنونده باشید. زمانی به یاد دارم در یکی از کارها همانند درمانگر به حرف مشتری گوش میدادم. اتفاقات زیادی در زندگی مشتری جریان داشت که بر روی تجارتش تأثیرگذار شدهبود. باید صبوری می کردم تا تخلیه شود.
دراینمورد، اصراربه بازگشت به موضوعات کاری غلط بود. باید حمایتگرانه گوش میدادم تا او مجدداً تمرکر خود را بازیابی و حس بهتری پیداکرده و به نفع کسب و کار شود.
([i]) If the purpose of the meeting isn’t to get to know each other, then stop gnawing at the bone and get to the meat.
دیدگاه‌ها