“شرکت دشت کویر”، در نوع خود بزرگترین شرکت در فروش فرش و منسوجات بافتنی در ایران است که به شکل زنجیره ای اداره می شود؛ مهران به عنوان مدیر بازاریابی، تصمیم گرفته است برای بازطراحی راهبرد بازاریابی از یک شرکت مشاوره کمک بگیرد؛ رقابت در این صنعت فشرده است و محصولات فرش و موکت جزء کالاهای استراتژیک ایران است.شناخت رمز و راز رابطه با مشتری!
مهران بعد از کسب مجوز اخذ مشاوره و با توضیح اهمیت انجام بازاریابی علمی، می خواهد شرکت های ارائه کننده مشاوره را بررسی نماید؛ بررسی او شامل مراجعه به تارگاه شرکت ها، پرسیدن از استادان دانشگاه و نهایتاً تحقیق از سایر شرکت ها است؛ او برای تشکیل جلسه با سه شرکت مشاوره هماهنگی و برنامه ریزی می کنند.
اولین نشست با نماینده ی “گروه مشاوران مهستان” بود. مدیر شرکت مهستان، شخصاً به مهران و محل کار او مراجعه می کند؛ در برخورد اول مستقیم به چشم مهران نگاه کرده و با او دست می دهد.
بعد از احوال پرسی معمول نماینده شرکت مهستان می گوید: من می دانم که سر شما شلوغ است پس می روم سر اصل مطلب و اینکه ما آماده ایم تا درخواست شما را انجام دهیم.
او برای مهران به مدت نیم ساعت با نشان دادن بروشورهای گلاسه شرکت در خصوص پیشنهادها و راه حل های شرکت مشاوره توضیحاتی ارائه کرد.
مشاور از مهران پرسید آیا سئوالی دارد؟
مهران از یک طرح خوشش آمده بود و سئوالاتی در مورد تجربه و تخصص آن ها پرسید. مشاور پاسخ سئوال ها را داد و برای پیگیری بعدی هم پرسش ها را یادداشت کرد. جلسه به شکل مفیدی قبل از زمان برنامه ریزی شده تمام شد.
نماینده ی بعدی، مهران، مشاور شرکت “پژوهش” بود. سعید نماینده شرکت پژوهش، فردی گرم و صمیمی بود و برای لحظاتی دست مهران را در دست خودش نگه داشت و تکان داد. سعید وقتی عکس مهران کنار یک پیکان مدل ۵۲ را دید چهره ی شگفت زده ای به خودش گرفت و گفت: این مال شماست؟
مهران گفت: بله. دو سالی می شود آن را دارم، البته من یه ماشین دیگری هم دارم ولی این ماشین خاطرات من است!
سعید گفت: مدل ۵۲ ؟
مهران : بله. کرم! داخلش را هم دستی کشیده ام.
سعید برای مهران توضیح داد که او هم یک فولکس قورباغه ای و یک ژیان دارد. حتی برایش توضیح داد که با فولکسش در یک رالی خانوادگی شرکت کرده است. صحبت آن ها به قرار برای شرکت در رالی سال جاری به همراه خانواده داشت می رسید که مهران مجبور شد برای رسیدن به قرار بعدی صحبتش را با سعید جمع بندی کند. در این بین صحبتی هم در مورد برنامه بازاریابی شرکت و پیشنهاد شرکت پژوهش شد.
نفر آخر از شرکت “پادیان” بود! مجید از شرکت پادیان هم مثل سعید گرم گرفت و همزمان با دست دادن و معرفی خودش به پیکان مهران اشاره کرد.
مجید پرسید: مال خودتونه؟
مهران : آره مثه بچم میمونه!
مجید علاقه ای به ماشین ها نداشت، برای او ماشین یک خوردو بود. اما به کوه علاقه مند بود. ارتباط خوبی با مشتریان داشت و به عنوان راهنما حتی برخی از مشتریان را به کوه و گردش های طبیعت برده بود.
مجید از مهران در مورد ماشینش پرسید و اینکه چند سالی هست که آن را دارد و کجا آن را نگهداری می کند. مهران به پرسش های مجید، کامل توضیح می داد و البته از توضیح در مورد خودرو و پیکانش لذت می برد. بعد از ده دقیقه مجید بحث را با موضوع بازاریابی شرکت مهران عوض کرد. مجید هم بخشی از بروشورهای خدمات شرکت را برای مهران ورق زد و پیشنهاد داد بعد از نهار دوباره با هم ملاقات کنند و مهران مدیران واحد بازاریابی را به او معرفی کند و در خصوص نیاز کارخانه و فروشگاه های آن ها بحث کنند. همچنین گفت که او آخر هفته وقت برای اسکی دارد و چند جای دل انگیز برای گشت و گذار خانوادگی می شناسد که برای گروه همکاران فروشگاه مفید است؛ البته برای ماشین سواری و قرار گذاشتن در جمعی که علاقمند ماشین های کلاسیک هستند آشنایانی دارد!
مهران از پیشنهاد آخر مجید خوشش آمد!
نکته :
در تحلیل سه موقیت بالا مشخص است که فرد اول بدون حرف اضافه و کاملاً حرفه ای وارد بحث اصلی شد و فهرست کاملی از ظرایف یک مشاور حرفه ای و شاید آن چیزی که یک شرکت می خواهد مطمئن باشد که مشاورانش در جلسات مطرح می کنند را به اجرا گذاشت.
نفر دوم آدم گرم و صمیمی بود و کار و تفریح را با هم دید، ضمن اینکه به خوبی از علایقش برای مهران گفت. او هم طبق برنامه زمانی ارتباط قابل قبولی داشت.
نفر سوم اما نکاتی را در رفتار خود لحاظ کرد. اول اینکه علایق مهران را برآورد کرد و ضمن گرم و صمیمی بودن مثل بقیه، فرصتی را ایجاد کرد تا مهران از علایقش بگوید. او با خود فکر کرد شنیده شدن موضوعات مورد علاقه ی او مهم نیست بلکه در جایگاه مشتری این فرصت برای اوست تا از خودش بگوید. مجید کار را هم از دست نداد و با برنامه ریزی اضافه، ضمن رعایت چارچوب زمانی، برای تداوم و ارتقاء مراودات برنامه ریزی کرد.
در صورتی که رابطه قوی با مشتری خود برقراری نکنید، چیزی نمی توانید بفروشید.
سعی کنید برای ارتباط قوی با مشتری راهی پیدا کنید، اگر نمی توانید، بی راهه هم نروید ؛
روی صحبت مشتری و شناخت او متمرکز باشید.
دیدگاه‌ها