کی و چگونه از تعامل با مشتری خارج شویم([i])
در این زمینه خوش شانس هستم که تاکنون ناگزیر با روبرو شدن با این وضعیت نشدهام.
در طول سالهای مشاوره، و در طول پروژه‌های متعدد فقط از خیر دو مشتری گذشتهام. “آتش” واژهای پرقدرت است که خیلی از ما به آن میاندیشیم.
هیچکس تمایلی برای این کاری که خلاف درک و شهود ماست ندارد؛ اما واقعیت این است که گاهی ناگزیر میشویم. بنابراین اجازه بدهید چرایی آن حرف بزنیم و متعاقباً از چگونگی آن حرف بزنیم.
چرتی شدن[۱]
اگر چیز تازهای نمیآموزید و از پروژه لذت نمیبرید، وقت آن است که تغییراتی ایجاد کنید. سطح شوق و ذوق شما ریشه در کارتان دارد بنابراین ]یا با توجه به آن[ ادامه دهید یا از آن خارج شوید. اگر موقعیت مالی خوبی برای انتخاب کار و موقعیت دیگر دارید دلیلی برای سپری کردن زمان بر روی کاری که فاقد جذابیت است نمیماند؛ نه اینکه مدام از این شاخه به آن شاخه کنید بلکه باید شما محرکی برای یادگیری داشته باشید.
بی اهمیت شدن[۲]
اگر مشتری همیشه در پاسخگوئی کند عملمی‌کند، وقتملاقات ندارد و علاقهای به پروژه ندارد؛ این ها نشانهای است از بیارزش شدن کار یا اینکه مشتری به آن اهمیت نمی‌دهد. این رابطهی مورد نظر شما نخواهد شد. این همان مشتری است که باید از دست آن‌ها خلاص شوید؛ با این کار از شر دردسر و فشار رها می‌شوید.
پول بده[۳]
اگر در مقابل انبوهی کار، چیزی دشت نمی‌کنید باید برای آن دست به کار شوید. یا در مورد ساعات اضافه، صورت حساب صادر کنید یا هزینههای مشاوره را بالا ببرید. اگر هیچ واکنشی از سمت مشتری نداشتید، درب خروج را انتخاب کنید. اگر کارتان خوب است پس لایق کسب درآمد از پروژه‌های خود هستید.
بی حرکت، بی نتیجه[۴]
مشکل با برخی مشتریان، بی عملی برخی از آن‌هاست. آن‌ها پول پرداخت می‌کنند، حتی از کار شما اعلام رضایت می‌کنند اما زمان اجرای توصیهها، هیچ اتفاقی رخ نمی‌دهد. البته اینجا نیاز به رهاکردن مشتری نیست بلکه باید نشستی با آن‌ها داشته باشید تا راه کمک کردن برای اجرای پییشنهادها را پیدا کنید.
بعد از همهی اینها، اگر شما گفته باشید و کرده باشید اما مشتری آن را دنبال نکند، نتیجه ای نمیگیرید و بعدها به شما کنایه خواهند زد.
خاتمهکار آسان نیست اما زمان شما، ارزشی بیشتر از صرف آن در جایی دارد که ازآن لذت نمیبرید.
از اینجا چگونگی پایان دادن به این شرایط را توضیح می‌دهم.
ابتدا ملاقاتی رو در رو با مشتری ترتیب دهید و دغدغههای خود را برطرف کنید. در این قبیل شرایط رایانامه خوب نیست. تماستلفی خوب است اما بهترینروش ملاقاتحضوری است(هر چند الزامی نیست).
به مشتری نگرانی خود را نشان دهید. از آن‌ها بخواهید تا چرا و چگونگی رفع نگرانی شما را تبیین کنند.
اگر به نظرتان رسید آن‌ها موافق شما شده و الزامات شما را برای موفقیت درک کردهاند، ادامهکار امکانپذیر است. اگرهم بهنظر رسید مشتری صرف‌نظر کرده یا منفعل است، آمادگی خود را برای ادامهکار اعلام کرده ولی ناممکنبودن آنرا باشرایط موجود اعلامکنید.
چگونه گفتن
کلام شما باید مبین این باشد که تصمیمگیری برعهده مشتری است. بااین رویکرد، اگر مطابق مذاکرات عمل نکنند، خروجازکار برای شما ساده است. نباید بیان شما قدرت مدارانه تعبیر به “همینی که هست می خواهی بخواه نمی خواهی نخواه” شود.
در بیشتر موقعیت‌ها، می‌توانید امور را تغییر بدهید. اما اگر مشتری بیش از پول، فشار و استرس به شما منتقل می‌کند، حتی در صورت پرداخت هزینهها، ادامه کار نمیارزد. با پایان اینرابطه، قطعاً آرامش شما برقرار می‌شود.
ضمن اینکه در کوتاه مدت می‌توانید، مشتریان جدید یافته و از کار و تعامل با آن‌ها لذت ببرید و جبران گذشته هم می‌شود.
[۱] GETTING SLEEPY
[۲] THEY JUST DON’T CARE
[۳] SHOW ME THE MONEY
[۴] NO ACTION, NO RESULTS
دیدگاه‌ها