ضعیفترها عاشق گزینه‌های بیشترند. یکی از موثرترین راهبردهای قیمت گذاری، “استراتژی سه” است.
عملکرد این استراتژی به این شکل است:
سه بسته به مشتریان خود پیشنهاد دهید؛ برنزی، سیمین و زرین! ]اگر نمی پسندید[ هر چیز دیگری که واخور کسب و کار شماست انتخاب کنید. نام ها مهم نیستند راهبرد نهفته در پس آن است که باید کار کند.
اولین پیشنهاد، بسته برنزی است. این طرح، ارزانترین پیشنهاد شماست و شامل کمترین ساعات کاری و کمترین خدمات قابل ارائه است.
بسته سیمین در هر دو بعد زمان و خدمات، ارزشمندتر از پلن برنزی بوده و ارزش بیشتری با خود ارائه می‌کند.
طرح زرین، گرانترین پیشنهاد شماست. این بسته شامل خدمات و پشتیبانی کامل شماست. در این شق از خدمات، هزینه تنها متغیر افزایشی نبوده و همراه آن، ارزش بیشتری به مشتری منتقلمی‌شود. با انتخاب این گزینه، ممکن است از سامانههای موثرتر و بهتر استفاده کنید یا دامنه تبلیغات گستردهتری انتخاب کنید یا شاید ابعاد بیشتری از راهبرد انتخابی را برای اجرا انتخاب کنید.
نکته کلیدی “افزایش بهای خدمات” همزمان با “افزایش ارزش پیشنهادی” به مشتری است. در نظر داشته‌باشید این عملیات نباید صرفاً یک مجموعه ادعا و بزک دوزک از خدمات، بلکه باید واقعی و برای کسب و کار مشتری ارزشمند باشد.
هفتاد تا هشتاد درصد مواقع، مشتریان گزینهی میانه را انتخاب می‌کنند. این یک موقعیت روانی است که افراد در هنگام گزینش، از برداشتن بسته ارزان قیمت پرهیز می‌کنند و از توجیه انتخاب بسته زرین نیز اباء دارند پس حد میانه را انتخاب می‌کنند.
به عنوان مشاور، ارائه انتخاب به مشتری روشی عالی است. اگر تنها یک گزینه داشته‌باشید، کار مشتری تصمیم برای انتخاب شماست و بس!
با گزینه‌های بیشتر، فرآیند انتخاب برای مشتری آسانتر و رضایت بخشتر می‌شود.
ارائه دو بسته هم خوباست و مازاد بر سه بسته را هم من پیشنهاد نمی‌کنم زیرا کار پیچیده می‌شود؛ البته اگر میخواهید آخرین کارتان باشد، تصمیم مشتری خود را پیچیدهکنید.
دیدگاه‌ها