بسیاری از مشاوران از تخصصی کارکردن و تمرکز بر روی حوزهای خاص هراس دارند. آنها از این واهمه دارند که تخصصی شدن موجب نادیده گرفتن بخش زیادی از کسب و کار میشود. شاید این نگرانی در شما هم باشد.
چیزی که بدون شک میتوانم ادعا کنم این است که تخصصیشدن تنها راهی است که باید انتخاب کنید. مشتری برای رفع نیاز خود در پی فرد متخصص می‌رود و اگر شما نمایشی از فرد متخصص داشته‌باشید به احتمال زیاد کار برای شما خواهد بود.
پس حوزهای را انتخاب کنید که متخصص آن هستید و آن را کانون تلاش‌های خود قراردهید. وب سایت، بازاریابی و حتی طرح آسانسور([i]) شما باید تداعی کننده تخصص شما باشد.
به محض شکل گیری تمرکز، مشتریان جذب شما می‌شوند؛ آنها بیشتر از مهارت‌های عمومی، به تخصص شما نیازمندند.
به کار عکاسان مجالس عروسی نگاه کنید؛ آنها درآمد شگفت انگیزی دارند؛ برای چند روز کار تا ۵ هزاردلار یا بیشتر مطالبهمی‌کنند. همین فرد عکاس اگر به عنوان صرفاً عکاس، خود را معرفیکند؛ نزدیک به این مبلغ هم درآمد نخواهدداشت؛ وقتی کسی نیاز خاصی دارد تا متخصص هست برای رفع خدمت خود سراغ فردی با مهارت‌های عمومی نخواهدرفت.
دو روش مرسوم برای تخصصی بودن شامل “سیستم ها و فرآیندها” و “تمرکز بر روی صنعتی خاص” وجود دارد. می‌توانید “بستهخدماتی” درست کنید و آن را بین صنایع اجرا کرده و بعد از اطمینان از اثر بخشی آن، به سایر صنایع و مشتریان عرضه میشود.
برای روشن تر شدن موضوع فرض کنید شما با نمایندگی فروش خودرو کار می‌کنید؛ شما بستهای را برای این بخش طراحی و اجرا می‌کنید انتقال آن به صنایع دیگر اشاره به عرضهی این بسته در صنعتی دیگر مثل رستوران داری دارد. [تردید و] افسانه ای هست که در امکان پذیر بودن پیاده سازی بسته یک صنعت در صنعت دیگر تردید دارد.
هرچیزی امکانپذیر است. صنایع، استراتژیها و چارچوبهایی را اجرا می‌کنند که سایرین هم از آنها استفاده کردهاند. وقتی مجموعه متفاوتی از راهبردها را پیادهسازی می‌کنید خروجی های مشخصی خواهندداشت زیرا متفاوت از کارهای روزمرهای است که دیگران در صنعت انجام می‌دهند.
طی ارائهای که در دفتر مرکزی یک شرکت داروئی بزرگ داشتم، مدیر عامل بعد از معرفی من در مورد علت استخدام من برای کمک به شرکت توضیحاتی داد.
بعد از سخنرانی مدیر عامل، قبل از اینکه ارائهام را شروع کنم یکی از مدیران شرکت پرسید: تو، تجربهای در مورد صنعت ما داری؟
تا آن موقع، فعالیتی [در شرکت داروئی و صنعت داروسازی] نداشتم. من در بیش از بیست و یک شرکت در صنایع مختلف کردم اما داروسازی نبودند. به مدیر مذکور خیره ماندم و گفتم؛ “نه! نداشتم! اما دقیقاً به همین دلیل شما به من نیاز دارید! من چشمانداز تازهای ارائه می‌کنم و به همین دلیل است که مدیر عامل شما از من خواسته است که اینجا باشم.”
واضح بود که سازوکار موجود فرجی در کار آنها نمیکرد وگرنه آنها مرا به راهکارها خود وارد نمی کردند.
همیشه در مورد کمپین‌های موفق در سایر صنایع که می‌توانید آنها را برای مشتریان خود اجرا کنید، هوشیار و مطلع باشید؛ اغلب چون برنامههای یک صنعت در صنعت دیگر اجرا نشده است نتایج می‌تواند شگفت انگیز شود.
انتخاب دیگر شما این است که تمام نیروی خود را بر روی فقط یک صنعت بگذارید. اگر به دندانپزشکان برای بازاریابی و خدمات ارتباطات با مشتریان کمک می‌کنید می‌توانید همانند یکی از متخصصان شرکت تبلیغاتی “دنتیس مارکتینگ گوروس([ii])” شناخته شوید. این تمرکز به شما برای تقویت مهارت‌های حرفهای و کسب نشان ویژه در یک صنعت کمک می‌کند.
این به معنی انجام کارهایی که سایرین در صنعتی شکل دادهاند نیست. برعکس، شما باید سیستمی از “به روشها[۱]“ی بهترین‌های صنایع توسعه داده و آن را برای مشتری خود جهت کسب نتایج ملموس بهکار گیرید.
در عینحال، تمرکز خدماتتان در یک حوزه به شکل تخصصی، به معنی ناتوانی از عرضه این خدمات و کمک به سایر بخش‌ها نیست.
به طور معمول من در هدایت پروژه به مشتریانم کمک می‌کنم آنها هم از تیم همراه من برای طراحی و ساخت وب سایت، بروشورها و سایر ابزار و محتوای تبلیغی درخواست کمک و راهنمایی دارند.
هیچ چیز منحصر به فردی در مورد شرایط من وجود ندارد. عموماً این رویه، کار می‌کند و موجودیت آن کاملاً ساده است.
هربار که مشتری ببیند شما در کمک به او توانایی دارید، کار بیشتر و بیشتری به شما واگذار می‌کند زیرا به شما اعتماد کرده و با شما راحت است.
بنابراین حوزه خود را انتخاب کرده و برای آن رابطهسازی کنید؛ بنشینید و شاهد شروع معجزهی آن باشید.
[۱] best practices
([i]) اشاره به فرصتهای قاپیدن فرصتهایی است که تنها در طول سوار و پیاده شدن به آسانسور نهفتهاست.
([ii]) Dentist Marketing Gurus یک شرکت تبلیغاتی برتر است که در فروشگاه های تجارت الکترونیک، فروشگاه های آنلاین و موارد دیگر تخصص دارد.
دیدگاه‌ها