دنبال کنید و پیگیر باشید
شاید دلیل این توصیه جامعهای است که در آن زندگی میکنیم. پیامهای فضای مجازی که مدعی است “من با دوساعت کاردرخانه، با لباسخواب، ماهی ۳هزاردلار درآمد داشتهام” خیلی شایع شده است.
من با تحولدیجیتال مشکلی ندارم. چیزی که آن را بر نمیتابم، انتظار افراد است که توقع دارند همهچیز آناً برایشان محقق شود.
تازهکارها، با مختصربازاریابی، به محض عدم حصولنتیجه، مسیر را عوض می‌کنند و به سراغ چیز دیگری که شاید خوب عملکند و قبلی قطعاً ناموفق بوده، میروند.
اینرفتار قابلدرک است؛ اینروزها بیستوچهار ساعت، در هفتروز هفته، تنها با کلیک موشواره رایانه، اطلاعات در دسترس است.
با اینحال موفقیت در عملیات بازاریابی به ندرت خروجیآنی دارد.
بازاریابی مستلزم تلاش پیوسته و مداوم است. به طور متوسط “هفت تماس” طول میکشد تا “مشتری نزدیک به شما”، تبدیل به “مشتری شما” شود.
اجازهدهید نگاهی به چند موقعیت شایع در این خصوص داشته باشیم:
شما برنامه‌ی تبلیغی را پیریزی و اجرامی‌کنید اما نتیجه بخش نمی‌شود.
رایانامه‌ای را ]برای مشتری بالقوه[ میفرستید، در پی آن تماسی می گیرید. آنها سرشان شلوغ است و نمی‌توانند با شما صحبت کنند؛ شما دیگر تماس نمیگیرید.
یا:
شما درخواستی برای اطلاعات اضافه دریافت می‌کنید متعاقباً اطلاعات را ارسال می‌کنید اما برای پیگیری موضوع از اینکه چگونه می‌توانید به مشتری کمک کنید، اقدامی سروشکل نمی‌دهید.
این موارد، معدود موقعیت‌هایی است که مشاوران در آن قرار می‌گیرند و نتیجه‌ی تأسف بار آن این است که هیچ رابطهتجاری شکل نمی‌گیرد.
چرا؟ زیرا پیگری مستمری وجود ندارد. بدون سازوکار! بدون کمپین! این فعالیت‌های بیاثر بهمثابه این است که نمک و فلفل را با چشم بسته و در جهت غلط، به سمت ماهیتابه غذا، پرتاب کنید شاید درون آن بیفتند. شاید مختصری طعم ایجادشود اما شاید خیلی کم!
چندینسال پیش، در یک ناهار کاری با صاحب شرکتی خدماتی آشناشدم. او از فعالیت‌های من پرسید؛ گفتم با صاحبان کسب و کار در امور بازاریابی برای توسعه و کشف سرنخهای کسب و کار همکاری داشتهام. او علاقمند شد و پرسید کمکی از او ساخته است؟
فکر کردم این شروعی خوب و نهاری ارزشمند خواهدشد.
بعدها فهمیدم یکی از مشتریان قبلی، ذکر خیری از من کرده‌است. آنها چرخ کار من را روغن کاری کرده بودند هر چند من از آن بیخبر بودم.
شاید به نظر شما این حکایتی ساده از نشست من و مشتری باشد. اما نیست! این داستان، چیزیهای بیشتری باخود داشت. به او گفتم در تماس با ایشان خواهمبود. آن روز گذشت.
روز بعد، به مالک کسب و کار، رایانامه‌ای فرستادم و درخواست قرارملاقات کردم؛ پاسخی دریافت نکردم.
یکیدو روزی گذشت و بازخوردی نداشتم. هفتهبعد، رایانامه‌ای دیگر فرستادم و بازهم پاسخی دریافت نکردم.
برای بسیاری از تازه کارهای مشاوره، برخوردهای اولیه حس موفق شدن و تمام کردن کار شکل میگیرد؛ شاید شما هم هیجان زده از دشت اولین مشتری باشید!
اما اینجوری نیست!
به سرعت متوجه خواهیدشد، مشتری جدید تا زمانی که چکش را نقد نکرده باشید مشتری جدید شما نیست.
همیشه جوجهها را آخر پاییز بشمارید. سخت و آزاردهنده است اگر بخواهید از چیزی که محقق نشده شاد باشید.
به همیندلیل از عدمپاسخ نگران نبودم و در عین حال در آنزمان نیز مشتری خود را داشتم.
چند رایانامه دیگر ارسال شد تا اولین جلسه ملاقات حضوری تنظیم گردید.
سرزمانمقرر گوشی را برداشتم و زنگزدم، خیلی‌ها فکر میکردند او از پیله بودن من دلخور باشد اما حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟
او گفت” مایکل! از اینکه تماس گرفتی و رهام نکردی سپاسگذارم. سرم خیلی شلوغ بود. می خواستم دور هم بشینیم و در مورد بازاریابی گپ بزنیم!”
در موقعیتی دیگر، یکیاز شرکت‌های طرفکاری من اقدام به توسعه تعاملات خود با مجموعهای از سازمان‌های بزرگ کرد. ]در آن مقطع[ موردی بود که مایل بودم پیش از هر گونه تماس، به آن وارد شوم. با آنها تماس گرفتم و آنها هم ابراز علاقه کردند. هر چند این ارتباط تسهیل نشد. با وجود اعلام تمایل آنها، عقد قرارداد دشوار شد.
رفت و برگشت دهها رایانامه و دوجین تماس در سراسر کشور بخشی از آن بود.
باز هم نامههای دیگر و وعدههایی عمل نشده!
شریک کاریم پیشنهاد داد آنها را کنار بگذاریم؛ سالها بعد به این فکر کردم که شاید بهتر بود همین کار را میکردم. در خیلیموارد، مراقب باشید از چاله به چاه نروید. اما در این پرونده، حس می کردم می توانم کار را به سرانجام برسانم از همین رو بر روی پیگیری آن اصرار کردم.
بعد از ۵۷ رایانامه، به کار خیلی نزدیک شدم. درواقع، به من اطلاع دادند که مافوق آنها برای معامله مجوز صادر کرده‌است. تا موافقت را نمیدیدم نمیتوانستم باورکنم. چندروز بعد توافق برایم ارسال شد؛ به گذشته که نگاه می‌کنم، بدون این حوصله و پشتکار، توافق ممکن نبود. اگر بعد از سی رایانامه مأیوس میشدم، آن موقع مشتری در این مقیاس را جذب نمیکردم.
اگر معامله کوچک میبود، اینهمه وقت صرف آن نمیکردم. بعداز ۵۷رایانامه و تماسهای فراوان، پایان پیگیری موفقیت آمیز بود؛ خیلیساده؛ همیشه پیگیری کنید.
نیاز نیست هرروز تماس بگیرید. فقط کافی است در مورد افراد و شرکت‌هایی که مشاق کار با آنها هستید، جدول پیگیریمستمر داشته باشید. شیرینی تأثیر مثبت اینار برروی کسب و کار را میچشید.
وقتی بازاریابی شما، نتیجه نمی‌دهد، تسلیم نشوید و نتیجهبخش کردن آن را بیاموزید. هر شکستی(اگر مایل به اطلاق عنوان شکست به آن باشید) باید تبدیل به درس شود.
از خود بپرسید: چه چیزی را می‌تواند توسعه داد؟ چرا فعالیت شما نتیجه نمی‌دهد؟ چه چیزی را می توانم تغییر دهم؟
هر چقدر تلاش و تمرکز بیشتری بر روی بازاریابی داشته‌باشید بیشتر نتیجه خواهید گرفت.
دیدگاه‌ها