ارزش شبکه
برخی آدم‌ها بنیان شبکهسازی دارند. آن‌ها مهارت‌هایانسانی قوی دارند و عاشق تعاملهستند. آن‌ها برون‌گرا بوده از این بابت شبکهسازی برای آن‌ها آسان است.
اگر شما هم همانندمن جزء ایندست آدم‌ها هستید، پس باید بیشتر تلاشکنید زیرا شبکهسازی از بهترین راه‌های رشد کسب و کار است.
امروزه، در بیشتر شهرها، رویدادهایی متنوعی از حوزههای مختلف برگزار می‌گردد که می‌توانید از میان آن‌ها رویدادی متناسب با تخصص خود را پیدا کنید.
اگر در شهرکوچکی سکونت دارید که شاهد این قبیل رویدادها نیست، به فکر شبکه‌سازیآنلاین باشید. در تارگاههایی که فرصت تعامل با سایرین در آن وجوددارد فعالشوید؛ شبکه‌های اجتماعی، وبلاگها و از این دست اجتماع ها([i])!
دو نوع اصلی شبکهسازی
دو قسم شبکهسازی وجود دارد:
۱. ایجاد مهارت:
اولین شبکهسازی برای مهارت‌های شما ساختهمی‌شود. هدف این است که پیرامون خود را با همگنانی از صنعت مشابه خودتان، که هم هدف هستید، پر کنید.
حضور در موقعیت‌هایی همانند نشستها، رویدادها و انجمن‌های برخط با مشارکت مشاورانی فیالمثل در حوزههای روابطعمومی، بازاریابی، رسانههایاجتماعی و مدیریت یا شبکهسازی در نشست با افرادی با تخصصهای غیرمرتبط ولی عمومی، همانند بازاریابی و خودسازیفردی و غیره به این مفهوم اشاره دارند.
اینها فرصت‌های خوبی برای دیدار با دیگرانیاست که اهداف و گرایشهای مشابه دارند.
ایننوع شبکهسازی در ساختوپرداخت مهارتشما موثراست همچنین شما را با ایدههاینوین، راهبردها و فنون دیگران آشنا می‌کند.
۲. ایجاد کسب و کار
شبکهسازی برای کسبوکار به اندازه شبکهسازی برای توسعهمهارت‌ها مهماست. فرصت‌های این شبکهسازی در رویدادها، همایشها و موقعیت‌هایی است که مشتریان هدف شما در آن‌ها حضور دارند.
به یاد بسپارید: شما باید جایی باشید که مشتری آنجاست!
اشتباه اکثر آدم‌ها برای شبکهسازی درون رویدادها، نگاه کوتاهمدت در ایجادرابطه و خلق کسب و کار است. یعنی در همان زمانی وارد شبکهسازی می‌شوند که در پی کسب و کار تازه هستند؛ نتیجتاً آن‌ها با فشارروانی برای دشتکردن کار روبرو می‌شوند. این رفتار آنچنان جلوه‌یمشهودی دارد که طرف مقابل(مشتری) از یک کیلومتری بوی آن را استنشاقمی‌کند.
شبکهسازی برای کسب نتایج “در لحظه” رخنمیدهد. مطمئناً من دلایلی برای حضور در یک رویداد و همقدم شدن با یک مشتری دارم اما این تصور به ندرت محقق میشود.
اگر در جستجوی بیشتریننتیجه از شبکه خود باشید باید بر روی رویدادهای تخصصی تمرکزکرده و از حضور در رویدادهای عام صرف‌نظر کنید. به انجمن‌ها، سازمان‌ها، همایشها و نشستهایی فکر کنید که مشتریان یا شرکاء راهبردی بالقوه شما در آن حضور دارند. اینکار هزینه‌ای برای شما ندارد اما از بین بردن فاصله به هدف کمک می‌کند؛ متوجه می‌شوید همهی کسانی که در آنجا حضور دارند، مقدم بر شبکهسازی دنبال یادگیری هستند از اینرو آن‌ها اصیل‌تر و واقعی‌تر وارد گفتگو می‌شوند و شروع رابطه آسانتر است.
نکته کلیدی این است که شبکهسازی نیروی بسیار قدرتمند، اما ایجاد آن زمانبر است. اگر انتظار دارید از رویداد، قرارداد بسته، خارج شوید به احتمال سرشکسته می‌شوید.
برای یک دورهی زمانی جهت ارتباط با مشتریان بالقوه برنامهریزی کنید؛ در این صورت قطعاً شاهد نتیجه خواهید بود.
هرچقدر در رویدادها بیشتری شرکت کنید، روابط بیشتری هم، کلید میخورد. با ارتباطات بیشتر، در صورت حفظآن که بسیار مهماست، با فرصت‌های بیشتری روبرو می‌شوید. هدف شبکه‌های تجاری، ایجاد روابط واقعی است که به زمان نیاز دارد اما منافع آن به شما بر می‌گردد.
دهش، دهش و دریافت
اگر این حس را دارید که به صرف حضور در رویدادی، باید آناً منفعتی از آن به دست آورید، این رفتار مثل کسی است که بلیط بخت آزمایی خریده و منتظر خوانده شدن شماره بلیطش نشسته است.
مهمترین اصل شبکهسازی، “دست دهنده” است؛ در طول حضور در رویداد و معرفی خود به افراد، کار درست این است که گوش شنوده داشته و از آن‌ها اطلاعات جمعآوری کنید نه اینکه فرصت را صرف حرف از خودتان کنید.
مطمئناً ایدهی خوبی است اگر هرفردی را که ملاقات می‌کنید، بعد از بیان عنوان کسب و کار، کارت خود را ارائه کنید بلافاصله از آن‌ها بپرسید که در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنند؛ تلاش کنید در مورد تجارت آن‌ها اطلاعات کسب کنید و اینکه با چه چالشهایی روبروهستند.
هدف، یافتن راه‌هایی است که می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. اگر بخواهید با ارائه اطلاعات توجه آن‌ها را جلب کنید؛ هر چقدر که بیشتر ادامه بدهید از موفقیت فاصله میگیرید؛ علت این توصیه این است که:
وقتی کسی به شما محبت می‌کند و از روی عطوفت قلبی چیزی به شما میبخشد، آیا شما مشتاق جبران کردن نیستید؟ مثلاً چیزی ببخشید؟ بیشتر آدم‌ها این کار را می‌کنند! روش موثری است زیرا هر چقدر بیشتر دهنده باشیم بیشتر از آن به ما باز می‌گردد.
ابراز علاقه و اشتیاق
حتما برای حضور در رویدادها جهت شبکهسازی تصمیم دارید و قطعاً تا اینجا فهمیدهاید که هدف، ارتباط بیشتر بوده که موضوعی زمانبر است. حال چگونه باید خود را معرفی کنید؟ برای جلب توجه سایرین چه باید گفت؟
برخی این مرحله را “گذر آسانسوری” مینامند؛ به این تعبیر که با مشتری در آسانسور همراه می‌شوید؛ ۱۰ تا ۳۰ ثانیه فرصت دارید. چه باید گفت؟ چگونه نگاه مشتری را باید متوجه خود کرد؟
فرمولی هست که می‌توانید از آن بهره ببرید:
شرکت‌های که با آن‌ها تعامل دارید + نتیجهای که برای مشتری به ارمغان میآورید + وجه تمایز شما
مثلاً داریم:
“من با شرکت‌های فن‌آوری همکاری دارم که همزمان با کاهش هزینههای تبلیغاتی، سرنخهای فروش را افزایش می‌دهم. من زمانی با مشتری تسویه می‌کنم که نتیجه بگیرم.”
این روش تا حدودی زمخت دیده میشود اما عمل می‌کند. به یاد داشته‌باشید که این روش بدون مراجعه و بدون هیچ زمینهای استفاده میشود.
بعد از آن معمول این است که شما ملاقاتی شکل می‌دهید، اطلاعات فردی خود را رد و بدل می‌کنید، و در مورد رویداد و موضوعات کلی حرف میزنید. انتظاردارید در میانهگفتگو، و وقتی مودبانه از کسب و کار آن‌ها پرسیدید، آن‌ها سئوال کنند که شما در چه زمینهای فعالیت می‌کنید. اینجاست که شما فرصت تبیین موقعیت و استفاده از فرصت خود را دارید.
اجازه دهید فرمول ذکر شده را تجزیه و تحلیل کنیم.
شرکت‌هایی که با آن‌ها تعامل دارید: شرکت‌های طالب متخصص هستند. شروع با بیان تعاملات گذشته از شرکت‌هایی هم جنس آن‌ها، نشان می‌دهد تجربه و درک درست از آن چه برای مشتری مهم است در شما وجود دارد.
نتیجه ای که برای مشتری به ارمغان می آورید: اکثر آدم‌ها در وحله نخست به کوچکوبزرگ بودن اندازه کسب و کار شما توجه ندارند. آنچهکه برای آن‌ها مهماست نتایج است، بنابراین بازی خود را تشریح کنید و اینکه چرا شرکت‌ها شما را استخدام می‌کنند تا به آن‌ها کمک کنید.
وجه تمایز شما: “بسیار خوب، پس شما مشاور مدیریت هستید! عالی است! اما دیگران هم هستند که همین کار را می‌کنند. چه چیز شما را از آن‌ها متفاوت می‌کند؟“ این چیزی است که در ذهن مالک کسب و کارها نشسته است. اینجا با تشریح تفاوتها و چرایی اهمیت تفاوتها، ابهام آن‌ها را رفع و اشتیاقشان را برانگیزید.
فرمول فوق، رابطهی سادهایست که نیازمند دقایقی وقت گذاشتن است؛ اگر ایدههایی را پرورشداده و با خود به رویدادها برده و محک بزنید؛ قطعاً از نتایج متحیر می‌شوید. در واقع، بیانیهای که از این رابطه می‌سازید، می‌تواند برای هرشرایطی استفادهشود؛ به خصوص در پاسخ به افرادی که از شما در مورد کارتان میپرسند و یا وقتی که کاری به شما ارجاعمی‌دهند.
([i]) در این مورد نیازمند برنامه ریزی دقیق هستید، برخی استنباطهای غلطی در مورد برخی از شبکه های اجتماعی همانند تویتر دارند؛ یا از محیط لینکدین برای برخی چت ها و گفتگوهای دم دستی و بی ارزش استفاده می کنند؛ توجه به این موضوع مهم است. با انتخاب درست می توانید رفتار حرفه ای را در خود توسعه داده و از دیگران متناسب با انتظارات شبکه ی خود تعامل داشته باشید.
دیدگاه‌ها