چالش ها بعد از توسعه کار با مشتری
حینتلاش برای خلق مشتری جدید، ممکن است با مشکلاتی روبرو شوید که باید نسبت به آنها هوشیار باشید.
مشتری واقعی را شناسائی کنید
فکر می‌کنید به تازگی مشتری برای مشاوره یافتهاید؛ با هماهنگ کننده بازاریابی این بنگاه متوسط ملاقات می‌کنید و قرار می‌شود ایشان با مافوق خود در مورد شما گفتگو کند؛ آنها از اینکه با شما باشند حسخوبی دارند و شما هم حسخوبی دارید!
هفته بعد به دفتر شرکت برای جلسه و پیگیری کارها مراجعه می‌کنید. “هماهنگکننده” از شما استقبال کرده و شما را به اتاق همایش راهنمایی کرده و در را می بندد؛ او شروع به طرح پرسشهای خود می‌کند؛ “چهکاری برای شرکت می‌توانید انجام دهید؟ هزینه خدمات شما چقدر است؟ رئیس من خواسته است بپرسم آیا در برنامهی آنها ایرادی می بینید؟”
در این برنامه قطعاً ایراد ]مغفول[ وجود دارد.
مشاور وارد پروژهای شده است که چالشهایی در آن وجود دارد. احتمالاً با آغاز پروژه مشاور از قبول آن پیشمان خواهد شد.
چرا؟
مشاور اشتباه بزرگ مرتکب شده است؛ عدم تشخیص طرف اصلی!
خریدار خدمت، هماهنگ کننده نیست! اغلب مدیر هم نیست! خریدار واقعی کسی است که چک را مینویسد یا تصمیمگیرینهایی در مورد مشاور، اوست! این شخص کیست؟ این شخص مالک، شریک، مدیر عامل یا رئیس هیأت مدیره است.
ازنگاه من اگر مستقیماً با کسی که فرمان آتش را صادرمی‌کند، سروکار ندارید، در حال وقت تلف کردن هستید.
بسیاری از ما در این موقعیت‌ها بودهایم؛ زحمت زیادی روی پروژه صرف می‌کنید تا مشتری را در دایره خود نگهداریم. دلیل این موقعیت، فقدان ارتباط با تصمیم گیرنده است. اول تصمیم گیرنده را مشخص کرده و مطمئن شوید با همان‌ها ملاقات می‌کنید. آنها را به صرف ناهار دعوت کنید؛ بشناسیدشان و رابطه برقرار کنید.
آنها همان‌هایی هستند که چک شما را امضاء می‌کنند و باید رضایتشان را جلب کنید. خیلیها ناتوان از این کار هستند اما شما باید با این روش در زمان و انرژی خود صرفه جوئی کنید.
انبوه سرنخ ، بدون کسب و کار
خیلی معمول است که مشاوران انبوهی سرنخ کسبوکاری داشته باشند اما قراردادی برای کار، دستشان نباشد.
قیفی را تصور کنید که سر گشاد آن مملو از گوی باشد. هر کدام نماینده مشتری و یا پروژه هستند. ازاینکه اکثر آنها باید از ته تنگقیف در قالب فروشخدمت خارج شوند آگاهید اما هیچ چیزی رخ نمی‌دهد.
وقتی در این موقعیت قرار دارید، تجزیه و تحلیل متغیرها خیلی مهماست. اغلب یکیدو موضوع مهم، علت این شرایط است. در مواجهه با این مسئله، یک راهکار این است که گویها را روغنکاری کنید تا سریعتر از تهقیف خارج شوند.]فرآیند ارجاع کار از سوی مشتری را تسهیل کنید.[
چند راهبرد وجوددارد که میتواند مشکلرا در چرخه کسب و کار شما حلکند و موجب رشد آن شود:
شناسائی مشکل
در واقع ممکن است بیشاز یکمشکل داشته باشیم. از طرفی ممکن است مشکل مربوط به شما نبوده و از جانب مشتری باشد؛ بعد از شناسائی آن، با اطمینان می‌توانید بر روی گفتگو و ارتباطات تمرکز کنید.
برای کشف واقعیت موضوع و بزرگی آن، اندرو سوبل پیشنهاد می‌کند پرسشهایی از مشتری بپرسید؛ همانند اینکه: الآن این مسئله چقدر برای شما هزینه دارد؟ اگر مشکل را رفع نکنید پیامد آن چیست؟ به عقیده شما، این فرصت چقدر ارزش برای سازمانتان دارد؟ این مسئله موجب ایجاد چه مشکل دیگری می تواند باشد؟ و آیا فکر می‌کنید این مسئله جزء اولویتهای اول شماست؟ به محض اینکه موضوع و مسئله برای مشتری روشنشد، به خوبی بر روی ریلفروش قرار خواهید گرفت.
راه باز کنید
بیتوجهی به تشریح مراحل ارائه خدمت به مشتری، اشتباهی است که خیلی از مشاوران مرتکب آن می‌شوند. در پایان هرنشست، باید مشتری را از گام پسین آگاهکنید، و اینکه چهزمانی اجرا خواهدشد. اینکار به همگامی گامبهگام آنها با برنامه شما موثر است. می‌توانید کار را با تجزیه و تحلیل آغاز کنید، سپس کار را به نشستی برای مرور موضوع موکول کنید و بعد جلسهای را برای ارائه توصیهها یا تبادل نظر برروی هزینهها و غیره برقرار کنید.
شما دارای قدرت تصمیم سازی هستید[۱]
مشاوران اغلب درگیر ابهاماتی پیرامون اختیارات خود هستند. اگر مشتری اعتماد کاملی به شما نداشته باشد، کار همراهی در واگذاری کار به شما خیلی سخت می‌شود در واقع دلیل طولانی شدن بسیاری از “چرخههای واگذاری کار” همین است. اگر مشتری برای واگذاری کار به شما متقاعد نشده باشد، تصمیم را عقب میاندازد. در این شرایط، باید همهی تلاش خود را صرف آموزش و تضمین ارزش خود به مشتری کنید تا توانمندیهای شما ثابت شده و اعتماد مشتری جلب شود. راجع به ابزار موردکاویها، توصیه‌نامهها، گزارشها و مصادیق اثبات خود فکر کنید.
میز جلسه را محدود کنید
اگر در نشستی حضور پیداکرده و افراد زیادی در آن حضور دارند، باید بدانید قرار است در این نشست به چه چیزی برسید؛ در چرخه خلق کار، مهم است ارتباط مستقیمی با تصمیمگیرنده داشته باشید. افرادی که ضرروتی به حضورشان نیست نباید در این نشستها باشند. اگر حضور آنها ارزشی ایجاد می‌کند، از مشارکت آنها استقبال کنید؛ اگر نه، فقط روی گفتگو با تصمیم گیرندگان تمرکز کنید. به محض ارتباط با افراد مرتبط و همراه شدن با آنها، چرخه فروش خدمت شما سرعت می‌گیرد.
موانع و استدلالهای مخالف را مرتفع کنید.
گاهی پرسش یک سئوال ساده اطلاعات خیلی قابل توجهی در اختیار شما قرار می‌دهد. برای مثال: “برای شروع پروژه در ماه آینده، چه چیزهایی باید آماده کنیم؟” هدف این است که استدلالهای مخالف و تردیدهای واقعی مشتری چیست. بعد از تشخیص این موضوعات، می‌توانید به سازوکار حذف و رفع آن فکر کنید و مسیر روشنی برای پیروزی در پروژه بسازید.
چرا عجله؟
اگر مشتری کم‌وکسری ندارد، دلیلی هم برای عجله ندارد. نیازی نیست نبود پیشنهاد را با ایجاد محدودیت زمانی برای مشتری به دست آورید. مثلاً عنوان کنید که: “ما فقط در ماه آینده فقط قادر به اجرای دو پروژه هستیم لذا اگر می خواهید کار زودتر به نتیجه برسد بهتر است سریعتر تصمیم بگیرید.” عوض آن محدودیت را سمت مشتری سوق بدهید؛ مثلاً عنوان کنید: “عقب افتادن هرروزه، اگر سریعتر به آن رسیدگی نشود، پروژه چقدر برای شما هزینه دارد؟” اگر مشکل بزرگی دارید، جستجو راهکار و اجرای آن با قید تسریع ارزشمندتر است.
با لحاظ ملاحظات کسب و کار خود و مشتری و نگاه به این قبیل نکات، می‌توانید موانع مسیر خود را تشخیص داده و در راه فروش، آنها را حذف کنیم.
[۱] YOU ARE THE AUTHORITY
دیدگاه‌ها