از چه ساختار هزینه ای باید استفاده کنید
شیوه‌های مختلفی برای تنظیم نرخخدماتمشاوره وجود دارد. تا زمانی که تشخیص ندهید چهفرمولی برای کسب و کار شما مناسب است، نمی‌توانید در مورد درست و غلط بودن راهکارها قضاوت کنید. ]پس نیازمند آزمون و خطا هستید.[
بدترینانتخاب، تمرکز بر روی کاهش هزینه است. تنها استثناء، مقطعی است که به تازگی وارد حرفه مشاوره شدهاید و میخواهید به کار نوک بزنید. در این زمان، رفتار هوشمندانه ایناست که کارهایی با دستمزد کمتر را بپذیرید، فهرست مشتریان خود را شکل دهید و مهارت‌های خود را محک بزنید.
البته در بیشتر موارد، بهای پایین خدمات موجب تنزل جایگاه و ارزش خدمت می‌شود؛ و در مجموع، قیمت بالاتر، باعث ارتقاء ارزش ذهنی خدمات شما نزد مشتریان می‌شود.
قبل از اینکه بهای خدمات را بالاببرید از تنظیم منطقی آن مطمئن شوید.
وضعیت جاری مشاوران
ابتدا قیمت خدمات سایر مشاوران را مشخص کنید و جدول بهایخدمات را تنظیمکنید.
با اینکار، خیلی راحت، خود را با سایر مشاوران مقابله می‌کنید. این معیار خوبی برای آغاز کار است، اما باید خود را با همه مورد مقایسه قراردهید. به موفق‌ترین مشاوران پیرامون نگاهی داشته‌باشید. برخی از آنها از بیان مختصات فردی و تمایلات خود ابائی ندارند به عبارت ساده تر، آنها از دیگران متفاوت هستند.
در مشاوره در پی این تفاوتها هستید؛ خود را در جایگاهی متفاوت از رقبا پیش‌بینی کنید با این حال تفاوت به خودی خود کافی نیست بلکه نیاز دارید نتیجه و ارزش ارائهدهید.
فرمول ساده برای تنظیم بهای خدمات
درآمد سالانهی مورد انتظار را مشخص کنید. اگر هدف مثلاً هشتادهزار دلار است، این مبلغ را تقسیم بر ساعات کاری کنید که در سال قادر به کار کردن هستید.
با پنجاهودو هفته کار شروع کنید، ایام تعطیل و روزهای بیماری را از آن کمکنید. باقی مانده حدود چهلوپنج هفته می‌شود. با فرض چهل ساعت کار در هفته، ساعت کار سالانه شما برابر با ۱۸۰۰ ساعت خواهد شد.
مشاوران تازه کار درآمدسالانه را بخشبر ساعتکار سالانه می‌کنند که با محاسبات بالا می‌شود ۴۴.۴۴ دلار که نرخ ساعت-کار شما می‌شود.
اما در این محاسبات، یک مسئله بزرگ نادیده گرفته شده است؛ اینکه شما ۱۸۰۰ ساعت برای مشتریان کار نمی‌کنید!
چرا؟ زیرا شما باید بخشی از این زمان را صرف بازاریابی، اداره کسب و کار و تکالیف مربوط به رشد آن نمایید.
احتمالاً شما ۵۰درصد زمان سالانه فوق را صرف کار برای مشتری کنید که می‌شود ۹۰۰ ساعت-کار قابل فاکتور کردن!
اکنون دوباره دستمزد سالانه را بر ۹۰۰ ساعت تقسیم می کنیم که می‌شود ۸۸.۸۸ دلار برای هر ساعت.
این محاسبات به شما نشان می‌دهد که برای دستیابی به دستمزد هشتادهزار دلار، چه مقدار کار و با چه قیمتی باید انجام دهید.
اگر هدفی کمتر تعیین شود، قیمت خدمات شما هم پایین‌تر خواهد بود. اگر بخواهید همان زمان را صرف کنید و همان مقدار درآمد داشته‌باشید، نیازمند افزایش بهای خدمات خود هستید. این یک مقیاس کشوئی ([i]) است و ایدهای برای تنظیم بهای خدمات می‌دهد.
اجازه دهید از این مختصر جلوتر برویم..
نرخ ۸۸.۸۸ دلار به عنوان نرخ پایه خوب است اما تا اینجا هنوز هزینههای سربار و سایر هزینههای مرتبط با کسب و کار در این محاسبه وارد نشده است.
اگر هزینه سربار سالانه دههزاردلار باشد(تلفن، اجاره، اینترنت، لوازم، بیمه، درمان و غیره) با تقسیم بر ساعات مفید کاری(۹۰۰ ساعت) می‌شود ۱۱.۱۱ دلار!
خب! این عدد با آخرین محاسبه یعنی ۸۸.۸۸ دلار جمع شده که می‌شود ۹۹.۹۹ دلار برای هر ساعت؛ قیمت عملیاتی حساب کنید ۱۰۰ دلار تمام.
هر چند من از تعیین ساعتی کار برای مشتری خودداری می‌کنم اما خوب است که درک درستی از هزینه ساعتکار برای مشتری داشته باشیم زیرا بسیاری از ساختارهای بهای خدمات، همانند بهای خدمات پروژه، بهای کار ساعتی، خدمات نصفه روز و همه بر تعیین آن تأکید و الزام دارند.
اجازه دهید به سایر اجزا ساختار بهای خدمت که باید در نظر گرفته شود بپردازیم.
پروژه
می‌توانید از کار ساعتی صرف‌نظر کنید و پروژهای خدمات خود را عرضهکنید. در این حالت ساعات پروژه را باید برآورد کنید.
توصیه من این است که به محاسبات ساعتی خود، ۵۰درصد دیگر برای تکمیل پروژه اضافه کنید. این کار امکان مدیریت و ] اداره[ اضافهبار را می‌دهد؛ به عبارت ساده، امور همیشه مطابق برنامه زمانبندی پیش نمی‌رود و شما هم انتظار زیان در پایان کار را ندارید. این حاشیه امن روشی معمول است و شما در صورت لزوم می‌توانید از آن استفاده کنید.
واقعیت ایناست که در صورت به کارگیری روش پروژه محور هم، برای تعیین بهایی نهایی خدمت خود، نیازمند برآوردی ساعتی از کار هستید.
بهای روزانه مشاوره
برخی مشاوران مایلند روزانه یا نصف روز خدمات خود را فاکتور کنند. این رویکرد ایرادی ندارد اما با این نگاه هم، نیازمند برآورد ساعتی خدمات خود خواهید بود.
مثلاً اگر خدمات ساعتی شما ۲۰۰ دلار باشد و هشتساعت برای مشتری کارکرده باشید؛ بهای خدمت شما ۱۶۰۰ دلار به شکل روزانه خواهد بود.
اما نکاتی را باید در نظر داشته‌باشید:
زمان تردد تا محل کار مشتری
مراجعه به محل کار مشتری چقدر زمان میبرد؟ اگر این زمان چند دقیقه بیشتر نشود، مشکلینیست اما اگر رفتوبرگشت شما دو ساعت طولبکشد در این صورت آنرا می‌توانید به فاکتور خود اضافه کنید.
در این صورت، هشت ساعت فوق عملاً دهساعت شده و ایرادی برای مطالبه آن وجود ندارد. اما آیا باید این مبلغ را از مشتری دریافت کنید؟ البته نه! و البته این کاملاً به شما بستگی دارد. اما قطعاً این موضوع جای درنگ دارد.
هزینه تردد تا محل مشتری
اگر دفترکار و موقعیت مشتری خارج از شهر و منطقه شما باشد، هزینهی سفر باید از سوی مشتری پرداخت شود. زمانیکه یکی از مشتریان ژاپنی من درخواست سخنرانی داشت، هزینه بلیط هواپیما، اقامت و هزینه خدمات روزانه من را تقبل کرد.
اینکه ترجیح شما استفاده از بلیط تجاری یا کلاس درجهیک باشد بستگی به رابطه شما با مشتری و برندی که برای خود ساختهاید دارد. اگر در موقعیت خود تثبیت شده و انتظار زیادی دارید؛ درخواست تشریفات تجاری، روشی معمول است.
از سویدیگر، اگر درحال شکلدادن به نشان خود هستید، درخواست صندلی کلاس تجاری نکنید. توصیه من این است که از اینکار خودداری کنید.
وعده های غذایی
برخی همکاران از من میپرسند که در محاسبات خود این قبیل موضوعات را لحاظ کنند یا نه؟ من هرگز این کار را نکرده‌ام و به نظرم تنزل کار به این سطح غیر حرفهای است.
شما صرف‌نظر از این که در منزل باشید چه در محل فعالیت مشتری، باید غذا بخورید. اگر فاصله مکانی بیش از ۱۵۰ مایل باشد این هزینهها باید پذیرفته شود.
حینکار، فرصت زیادی برای غذاخوردن در آرامش ندارید. در واقع، برای هر وعده بین ده تا بیست دقیقه فرصت دارید. مشتریان شما اغلب غذا را به محل استقرار شما میآورند یا شما را برای ناهار بیرون میبرند.
([i]) مقیاس کشوئی در اینجا اشاره به این دارد که درآمد تابعی از مشتریان و ساعات کار است بع عبارتی قیمت متغیر محصولات و خدمات بر اساس توانایی پرداخت مشتریان و تونایی در تغییر متغیرهای فعالیت است.
دیدگاه‌ها