مشاوران در کنار لذت مزیتهای متعدد شغلی، با برخی دشواریها نیز روبرو هستند. هدف من این است که خواننده را برای مواجهه با چالشهای پیشرو، به ابزار، راهبردها و دانش لازم مجهز کند.
اجازه دهید مروری بر برخی چالشهای رایج داشته باشیم:
۱. تنهایی، قاطعیت و انگیزه
این دسته از چالشها ممکن است، کم‌اهمیت دیده شود. ممکن است فکر کنید این موارد جزء مشکلات شما نیست؛ ممکن است حق با شما باشد. اما تا زمانی که تمام قوت خود را مصروف مشاوره نکرده باشید، هرگز نمی‌توانید در مورد میزان آمادگی خود، اطمینان داشته‌باشید.
واقعیت این است که، بیشتر مشاوران به شکل انفرادی کار می‌کنند؛ دفتر کار عموم آن‌ها، منزلشان است. (بعداً به این موضوع بازمیگردیم). با این حال، زمانی که فرد، مدت زیادی را به شکل خوداشتغالی فعالیت میکند، برای وقایعی که در درون این مرز بروز میکند نیازمند کسب آمادگی است.
زمانی که در دفتر کار خود نشستهاید و بدون هم صحبتی به صفحه رایانه یا کاغذهای روی میز نگاه می‌کنید، گاهی حس تنهایی به شما هجوم خواهد آورد که باید برای آن آماده بود. در این حالت، هر چیزی می‌تواند مانع تمرکز شما شود؛ از دیدن تلویزیون، تا وبگردی یا هر چیزی که بتواند ذهن شما را از کار دور کند.
یکی از بزرگترین ویژگیهایی که مشاور باید مالک آن شود، انگیزه است. بدون شک، شما با این پرسش از خود مواجه خواهیدشد که چرا مشاوره می‌دهید؟ از خود می پرسید آیا مجبورید در این شغل با درآمدی متغیر باشید؟ آیا مجبورید از این مشتری به آن مشتری بدون هم صحبت، سروکله بزنید؟ از این رو باید قادر به انگیزه دادن به خود باشید.
آسان نیست، اما وقتی این شرایط را به عنوان موقعیتی عادی و احساسی زود گذر بپذیرید، نیمی از راه را رفتهاید.
شاید شما هم دیده باشید، اکثر آدم‌ها وقتی این حس را پیدا می‌کنند تسلیم شده و قید مشاور شدن را می زنند.[ حکایت شخصیتهای کارتنی که برای شنا] انگشت پا را وارد آب می‌کنند و به محض حس سرما، قید تن به آب زدن را می زنند.
اغلب انتقال برخی فعالیتها به بیرون از محل کار یا منزل به شما کمک میکند. تا حد ممکن جلساتی را با مشتریان فعلی و احتمالی تنظیم کنید. جلساتی هم با سایر مشاوران در شهر خود منعقد کنید. بیرون رفتن و تعامل با دیگران معمولاً انگیزه شما را بازگردانده و حرکت به سمت موفقیت را زنده میکند.
کلید با انگیزه ماندن در دوره تزلزل و عدم اطمینان، پرسیدن پرسشی کلیدی از خود است که ما به اندازه کافی از خود نمی پرسیم؛ یعنی “در چه کاری عالی هستیم؟”
در عین سادگی، این پرسش بسیار پرقدرت است. هریک از ما، زمینهای برای برتری و قدرت داریم؛ خواه توانایی فردی باشد یا توانمندیی که در طول زمان آن را توسعه دادهباشیم.
در گذر زندگی، مواقعی، سرگردان از هدف خود از زندگی، در جستجوی علاقه و اشتیاق خود هستید؛ موفقیت بیشتری میخواهید؛ در این لحظهها از خود میپرسید: “در چه کاری عالی هستم؟” اجازه بدهید تا برای پاسخ به این پرسش به شما کمک کنم.
به پرسشهای زیر پاسخ دهید!
- در چه زمان‌هایی بیشترین حس هیجان و اشتیاق را دارید؟
- در این زمانها محیط اطراف شما چگونه است؟
- دوستان، بستگان و همکاران چه چیزی شما را تحسین می‌کنند؟
- اطرافیان برای چه چیزی از شما توصیه و راهنمایی می‌گیرند؟
“من” در دهه گذشته، آموختهام که آموزندهای بزرگ هستم. وقتی با مشتریان کار می‌کنم، وقتی مربی آن‌ها در کسب و کارشان هستم و وقتی مشاوره می‌دهم، احساس افتخار می‌کنم.
اولین مرتبه در ارائه [پروژه] برای صاحب یک کسب و کار، عصبی بودم. در عین اعتماد به نفس، به شکل جدی وحشت داشتم. اما بعد از ارائه احساس آرامش و سربلندی میکردم. در آن برنامه، نه تنها آماج پرسش حضار قرار گرفتم بلکه سازمان دهندگان برنامه نیز مراسم را موفقیت آمیز تلقی کردند.
حس خوبی داشتم، نه به خاطر پولی که گرفتم بلکه به دلیل “به اشتراک گذاری تجربهام با سایرین”، این رویداد تجربهای فوق العاده بود.
تشخیص حوزه‌ای که در آن به معنی واقعی کلمه “عالی نقش ایفا می‌کنید” همیشه آسان نیست اما تصمیم درست را فقط خود شما می‌توانید بگیرید. این دینی است که بر گردن شما است تا به کاری بپردازید که مورد علاقه شماست اگر چه در آغاز با دشواری همراه باشد. در نظر داشته‌باشید که فقط یک بار زندگی می‌کنید.
با فهمیدن آنچه که در آن می‌توانید عالی باشید، انرژی و هدفمندی بیشتری خواهید داشت. وقتی زمان شما مصروف اموری می‌شود که مرتبط با علاقمندی و بهترین‌های شماست، هم حس شادی دارید و هم آن را احساس خواهید کرد.
با انگیزه بمانید. تعیین هدف کرده و برای آن بکوشید. با این روش، آغاز به ساختن کسب و کار خود می‌کنید.
۲. مشتریان، ای مشتریان من!
شما نمی‌توانید از رویارویی با مشکلات مشتریان طفره بروید. حتی اگر مشتریان خود را به دقت انتخاب کرده و پروژه‌هایی مورد علاقمند را بردارید باز هم موقعیت‌هایی هست که همه چیز درست جور نمیشود.
مشکلات مشتریان زمانی که دقیقاً انتظار ندارید بروزکرده و به کسب و کار شما شوک وارد می‌کنند. شاید کاری که قرار بوده موجب بهبود تجارت مشتری شود را انجام نداده باشید و از طرفی آن‌ها پاسخ میخواهند. یا شاید پرداختی مورد انتظار انجام نشده و موضوع نگرانتان کرده‌است.
شما ممکن است هرازگاهی اشتباهاتی مرتکب شوید، اما باید راهی برای اصلاح اشتباه و راضی نگهداشتن مشتری پیدا کنید.
منتظر مشکلات بمانید و خود را ناامید نکنید. مشکلات مثل فرود آمدن ضربه سنگین مشت حس بدی دارد اما باعث می‌شود تشخیص بدهید در مسیر درست قرار دارید یا نه؟ فشار مشاوره گاهی شبیه اوج و فرود قطار هوایی است.
آنچه که به شما کمک میکند صداقت همیشگی با مشتریان است. به این درک برسید که در زمان بروز چالش، پنهان نشده و به سرعت با آن روبرو شوید؛ امیدوار به رفع خودکار آن نباشید.
وقتی اوضاع بر وفق مراد پیش می‌رود از کسب و کار خود لذت ببرید. وقتی مشکلی نیست یعنی شما در قسمت استراحت چرخه کسب و کار قراردارید. روی توسعه مسئله تمرکز کنید؛ خیلی سریع وارد فاز دشوار می شود.
اگر چه روزهای بد حس بدی ایجاد می‌کنند و روزهای خوب عادی به نظر میرسند اما روزی که قرارداد خوبی می بندید یا مشتری صمیمانه از شما تشکر میکند روز جشن شما خواهد بود.
۳. آموختن، آموختن و باز آموختن
یکی از کلیدهای موفقیت در بازاریابی و توسعه کسب وکار مشاوره، یادگیری پیوسته است.
بهترین و باتجربهترین بازاریابها هم تمام روز کنار ساحل لم نمی‌دهند به تصور اینکه به همه چیز اشراف دارند؛ برعکس آن‌ها آگاهند که خیلی چیزها را نمی دانند.
آن‌ها دسترنجی که به سختی به دست آوردهاند برای ادامه یادگیری خود صرف می‌کنند. شرکت در همایشها، خرید کتاب، بررسی فن‌آوریهای نوین و هزاران دلار برای خرید خدمات مربیان میپردازند.
نمی‌توانم بگویم چقدر خواندن کتاب مهم است؛ وقتی برای ایجاد و توسعه کار خود تلاش می‌کنید شاید زمان کمتری برای خواندن کتاب و یادگیری داشته باشید از بابت اینکه من هم در این موقعیت بودهام آن را درک می‌کنم. اما با این موضوع کنار آمدهام شما هم باید آنرا حل کنید. آنچه که انجام دادهام وقت گذاشتن برای مطالعه است؛ معمولاً چندین کتاب با موضوعات تجارت، روانشناسی، اقتصاد تا بازاریابی و خلاقیت و فروش و تناسب اندام دوروبر من پخش هستند.
با هر کتابی که به دست می گیرید، ایدههای جدیدی برای کسب و کار و زندگی به ذهنتان میرسد؛ چیزهایی جدید میآموزید؛ داناتر می‌شوید؛ ذهنتان تحریک می‌شود و در جریان تجربهها، فرهنگها و اندیشهها و ایدههایی قرار میگیرید که بدون مطالعه هرگز فرصت آن امکانپذیر نیست.
موفق‌ترین انسان‌های جهان اهل مطالعهاند. اکثریت آن‌ها جزء گروهی هستند که زیادتر از سایرین مطالعه می‌کنند. موفق‌ترین افرادی که می‌شناسم حداقل هر ماه دو کتاب میخوانند که می‌شود سالی بیست و چهار کتاب؛ این همان کاری است که من انجام می‌دهم.
البته به قول مارک تواین[۱] کسی که کتاب های خوبی نمیخواند برتری نسبت به فرد بی سواد ندارد([i]).
لحظهای که دست از یادگیری بکشید، نه تنها از نظر ذهنی و بدنی بلکه از نظر مالی هم افت می‌کنید زیرا مزیت رقابتی که قبلاً از طریق یادگیری شکل داده و به دست آورده بودید از بین می‌رود. شما از حاشیه آسودگی دور می‌شوید و تلاش شما صرف اهدافی در حدود گذشته می‌شود.
یادگیری بدون پیادهسازی به شما فقط دانشی از کتابی خواهد داد در این حالت شما ظرفیت انجام کارهای زیادی دارید اما این احتمال هم هست کارها را اشتباه و با هدر دادن پول و زمان انجام دهید؛ یادگیری با اجرای دانستهها، بهترین ترکیب است.
۴. بهترین سرمایه‌گذاری را انجام دهید
می‌توانید درآمد پایداری به عنوان مشاور داشته‌باشید. این ایده که کار در ۵ تا ۹ شغل، می‌تواند پایدارتر از شغل مشاوره باشد یک افسانه است.
مطمئناً، حقایقی وجود دارد. برای مثال، کار کردن به عنوان کارمند، همه مزایای کاری همانند بیمه درمانی و تأمین اجتماعی را برای شما فراهم میکند که به عنوان مشاور آن‌ها را دریافت نمی‌کنید. البته، همانطور که مردم از شرایط دشوار اقتصادی آموختهاند، امنیت شغلی شما هم به عنوان یک کارمند، آنقدر که تصور می‌کنید چندان تضمین شده نیست.
در مشاوره حق انتخاب برای ترک کار، تعدیل و یا تعطیل کردن کار(بیکاری خود خواسته) دارید. هر چند وقتی قرار باشد از مشاوره کسب درآمد پایدار داشته باشیم پشیزی برای هیچ نخواهید نگرفت. شما نیازمند لحاظ چند حقیقت در مشاوره هستید تا بهترین بخت را برای موفقیت داشته‌باشید.
مهم است تشخیص دهید که هزینههای راهاندازی اولیه کار همانند هر کسب و کاری همانند ابزار، بازاریابی و ترفیعات دارید. این عوامل نیازمند پولند اما شما باید به آن‌ها به عنوان سرمایه‌گذاری هوشمند نگاه کنید.
چند وقت پیش، با مشاور مالی شخصی، نشستی برای بررسی پورتفوی داراییهایم داشتم؛ سهام[۲]، اواراق قرضه[۳]، اوراق صندوق سرمایه‌گذاری[۴]، صندوق پوشش ریسک[۵]، همهی داراییهای ارزشمند خودم را نقد کردم.
من سرمایه های خودم را برای تجارت دیگری ذخیره کرده بودم اما الآن می خواستم آن را برای راه اندازی کسب و کار جدید در یک حساب ذخیره[۶] تجمیع کنم و از آن به عنوان حفاظ در شرایطی که هر کسب و کار نوپایی با آن مواجه می‌گردد، و همچنین در هزینه بازاریابی و تبلیغات استفاده کنم.
این کار به معنی کاهش سرمایه‌گذاری در داراییهای مالی بود؛ انتظار داشتم مشاور مالیم از این برنامه منصرفم کند و متقاعدم کند که در بازار سرمایه‌گذاری کنم.
او این کار را نکرد و بلافاصله گفت: یک کسب و کار بهترین سرمایه‌گذاری است که تو می توانی انجام بدهی!
این توصیه منطبق با تجربهی من در این سالها بود بنابراین از این اظهار نظر خوشحال شدم. اگر چه سرمایه‌گذاری در کسب و کار ریسکهایی دارد اما ظرفیت رشد بالایی که برای شما به ارمغان می آورد ارزشمند است.
سرمایه‌گذاری [در دارایی های مالی به اندازه] ده هزار دلار و دریافت بیست-سی هزار دلار، یا پنجاه هزار دلار بعد از چند سال می‌تواند فوق العاده باشد اما زمانی که مشاوره را شروع می‌کنید، کسب در آمد هشتاد، یکصد و حتی دویست هزار دلار در سال اول و دوم غیر معمول نیست.
پیشنهاد من به هیچ عنوان این نیست که دار و ندار خود را برای راه اندازی کسب و کاری به کار بگیرید. با این وجود، سرمایه‌گذاری روی خودتان هوشمندانهترین سرمایه‌گذاری است که بالاترین نرخ بازگشت را دارد.
در مرحله سرمایه‌گذاری باید برآورد داشته‌باشید که عایدی شما از چه محلی است. در قامت یک مشاور، شما باید بدانید که در یک زمان مشخص با چه تعداد مشتری سروکار دارید. برخی در طول سال فقط با یک مشتری کار می‌کنند و برخی به ده مشتری مشاوره می‌دهند در این حالت موقعیت مالی شما محافظت می‌شود زیرا با بیرون رفتن هر مشتری، در آمد شما قطع نمیشود.
می توانم تصور کنم به این فکر می‌کنید که کار کردن در آن واحد برای چند مشتری سخت است اما این روش اگر درست ساختاربندی شود سخت نیست.
بهمنظور پایدار درآمد، باید روابط همیشگی با مشتریان داشته‌باشید. بدین ترتیب، پروژه‌های شما محدود به یک روز، یک هفته و یا یک ماه نخواهد شد.
من سالها از این روش با موفقیت استفاده کرده‌ام. در بخش قیمتگذاری، جزئیات بیشتری از این کار ارائه می‌کنم.
داشتن درآمد پیوسته از پروژه‌ها حس خوبی ایجاد میکند و من چگونگی این کار را به شما نشان خواهم داد.
[۱] Mark Twain
[۲] stocks
[۳] bonds
[۴] mutual funds
[۵] hedge funds
[۶] holding account
([i]) The man who does not read good books has no advantage over the man who cannot read them
دیدگاه‌ها