رمز و راز دریافت کار
نود درصد مشاوران موفق در پاسخ به نحوه جذب مشتری، آن را ماحصل ارجاع می دانند.
ارجاع زمانی است که دوست، عضوی از خانواده، آشنا یا مشتری قبلی، مشتری دیگری را به سمت شما میفرستد.
دلیل این کار اهمیت و اعتمادی است که برای شما قائل هستند، یا میدانند که از پس کار و نتیجهگیری برخواهید آمد.گاهی هم همهی این شاخصها با هم جمع می‌شوند.
مهمترین دلیل اما، به رضایت مشتریان فعلی از عملکرد گذشته شما بازمیگردد، آن‌ها در پاسخ به کسی که در پی فردی برای روابط عمومی، بازاریابی و یا مدیریت هستند، نام شما در ذهنشان نقش می بندد.
ارجاع، نه تنها مرسومترینراه دریافتکار است بلکه موثرترین و ارزان ترین آنهم هست؛ تأثیر این روش به این دلیل بیش از سایر روشهاست که آنچه که شما باید برای جذب مشتری صورت دهید، ارجاعدهنده انجام داده است و نظر به اینکه ارجاعدهنده جزئی از شما نیست، اعتبار حرف بالا است. بهیاد داشته‌باشید، تأیید مشتریان قبلی، معتبر از هرچیزی است که بتوانید به آن متوصل شوید. بدین معنی که هرارجاع جزئی از اعتماد دارد که به شما برای فروش سریعتر کمک می‌کند.
نهایتاً ارجاع، ارزانترین شیوه است زیرا نیاز به صرف هزینههای بازاریابی زیادی ندارید.
نحوه دریافت ارجاع
بهترینراه دریافت ارجاع، اعمال نهایت دقت در مورد ارجاعی است که میخواهید همان را دریافت کنید.
در سال دوم و سوم زندگی مشاوره خود، در بازگشت از مشاوره شرکت‌هایی آسیایی، به ملاقات با مالکان تعداد زیادی از کسب و کارها و کارآفرینان موفق رفتم. تشنه اطلاعات بودم، از این بابت، از نزدیکان و دوستانم برای جستجو و شناسائی افرادی که بتوانم با آن‌ها ملاقات کنم و شاید به خدمات من علاقمندباشند کمک گرفتم؛ اقدام خوبی بود زیرا ذهنیت خودم را به آن‌ها انتقال دادم و نشان دادم در پی ارجاع هستم.
این کار منتهی به معرفی و نشستهای متعدد شد. در طول برخی نشستها، تاجری که با او ملاقات میکردم میپرسید: چهکاری برای کمک به شما انجام دهم؟ دنبال چه مشتریانی هستید؟ من هم پاسخ میدادم: من در شرکت‌هایی از صنایع مختلف، از فن‌آوری و خدمات مالی تا داروسازی و غیره کار کرده‌ام. از کار با هر شرکتی خرسند خواهم بود.
اشتباه کردم! من برای تمام حوزهها اعلام آمادگی کردم. این نوع پاسخ به ناکجا آباد ختممی‌شود. صاحبان مشاغل و کسب و کار مایل به کمک من بودن اما رویکرد من کار را برای آن‌ها سختکرد.
من خط راهنمایی برای هدایت آن‌ها به سمت چیزی که میخواستم سروشکل ندادم. به عبارتی نوع مشخصی از ارجاع را مشخص نکردم. در این حالت آن‌ها صدها یاهزاران کسب و کار را باید در ذهن خود مرور و بررسی کنند. ذهن آن‌ها دچار قلیان اطلاعات میشود و نهایتاً کار بدون هرگونه ارجاع خاتمه مییافت.
وقتی پی به خطای خود بردم، با فهرستی متمرکزتر از شرکت‌های مطلوب خودم در نشست های بعدی حاضر شدم. نتایج کاملاً متفاوت شد. این کار به سهولت به نتیجه رسید.
بر اساس گفتگو و نوع مشتری مطلوبمن، تجار توانستند شرکت‌هایی مطابق شاخصهای من برسند.
تعیین شاخص هایی برای ارجاع
برای محدود کردن معیارها، مشتری ایده آل خود را تصور کنید.
- اندازه شرکت چقدر است؟(درآمد و تعداد کارکنان را در نظر بگیرید).
- آن‌ها در چه صنعتی فعالیت می‌کنند؟
- فرهنگ سازمانی آن‌ها چگونه است؟
با استفاده از این معیارها، بر روی شرکت‌هایی مطلوب خود متمرکز شوید. با این شیوه، در هرنشستی می‌توانید درخواست خود را برای ارجاع و معرفی طرح کنید.
این کار دریافت ارجاع را آسان می‌کند. هر چقدر دقیقتر، بهتر!
راهبرد سریع و آسان
اگر به ندرت از سمت دوستان، خانواده و مشتریان ارجاع و معرفی دارید؛ این همان چیزی است که باید باشد؛ ارجاع نادر! با این وجود، اگر راهبردهایی از ارجاعات رسمی را تنظیم کنید، جریان پیوستهای از ارجاعات رشد دهنده به سمت شما میآید.
یکیاز سادهترین و موثرترین راه‌ها برای اینکار، ساخت برنامه تشویقی و ارائه آن به مشتریانتان است.
در این برنامه، مشتری ارجاع دهنده، ]مورد قدردانی[ با پاداش قرار می‌گیرد. این برنامه، برنامه جزءضمیمه[۱] نیز نامیده میشود که در بسیار از شرکت‌های با موفقیت اجرا شدهاست. مشاوران کمی از این روش استفاده می‌کنند اما آن‌هایی که این روش را به کار میبرند رشد قابل توجهی در کسب و کار خود دارند.
در اتخاذ این برنامه، باید نسبت به اطلاعرسانی پیوسته مشتریان از طریق خبرنامه و سایر ابزارارتباطی، اهتمام داشته‌باشید. طرح آن در نشست با مشتریان نیز خوباست.
با هر ارجاعمشتری، شما پاداشهایی را به مشتری تخصیص می‌دهید که شامل تخفیف، هدیه، سفر، وجهنقد یا هرگونه ابزار انگیزشی که احتمال می‌دهید دوست داشته باشد!
اجرایبرنامه باید بدون استثناء صورت گیرد. با هرارجاع، مراتب قدردانی خود را نشانداده و تشکر کنید در غیر این صورت ممکن است ارجاعبهشما تداوم نداشته باشد. آدم‌ها دوست دارند بدانند که قدردان آن‌ها هستید.
یکیدوجین راهبرد برای دریافتارجاع در نظرداشته و اجرا کنید. از همه آن‌ها استفاده کنید و متناسب با مشتریان جدید آماده باشید. اما در نظر داشته‌باشید که ارجاع، روی نوار نقاله سمت شما نمیآید. رویکردی بلند مدت داشته و درک کنید که وقتی سیستم شما خوب کارکند در مسیر درست موفقیت هستید.
[۱] an affiliate program
دیدگاه‌ها