اجزاء توافق و پیشنهاد موفق
نمای پروژه
محتوای این قسمت، آنچیزی است که شما برای مشتری تأمین می‌کنید. این بخش شامل جزئیات و تاریخچه شرکت مشتری نیست. در عوض از آن به عنوان فرصتی برای تبیین مجدد مشکلی که قرار است حلکنید بهره ببرید.
نمایپروژه باید مختصر و دقیق باشد. در کل، یکی دو پاراگراف فضای لازم برای بیان موضوع و نحوه توافقطرفین برای حلمشکل کافی است.
اهداف
این بخش، اهداف پروژه را تعریف می‌کند. خیلی دنبال ایجاد یک چیز خاص نباشید. گاهی اوقات، با وارد شدن به جزئیات، اعداد و ارقامی شکل می‌گیرند که در صورت بروز تغییر، دستیابی به آن‌ها ممکن نیست. اغلب، اگر اهداف را جزئی و پایین ببینید، ممکن است خریدار هدف پایین انتخاب کند. اگر هدف را هم بالا و غیر واقع بینانه ببنید، ممکن است از سوی مشتری در صورت نرسیدن به هدف یا دستیابی به بخشی از آن، سرزنش شوید.
هدف شما باید به اشکال و رئوسی همانند موارد زیر قابل فهرست کردن باشد:
- افزایش فروش نسبت به سال گذشته
- بهبود نرخ تبدیل سایت شرکت([i])
- کاهش زمان ورود به بازار تا ۲۵ درصد
نگران فهرست کردن تکتک اهداف نباشید. فقط اهداف اصلی را که برای پروژه و مآلاً مشتری شما بیشتریناهمیت را دارد بنویسید.
سنجههای موفقیت
بخش معیارهای موفقیت خیلی مهم است. اینجا مشخص می‌شود که با اجرای موفق پروژه، چه اتفاقات و تغییراتی در پایانکار خواهید داشت.
مشتری شما انتظار چهچیزی را دارد؟ تعریفشفاف این مهم، چشمانداز دقیقی به هدف گشوده و مشخص می‌کند پروژه در چه زمانی پایان خواهد یافت.
در این بخش گزاره‌هایی همانند موارد ذیل درج می شود:
“هزینههای شما بابت هر سرنخ به طور قابل ملاحظهای کلاهش خواهد یافت” ؛ “شرکت خطوط راهنمایی برای برندسازی خواهد داشت”؛ “شما تا دو برابر بیشتر از سال قبل از تبلیغات خود عایدی کسب می‌کنید”.
بازگشت سرمایه
شاخصهای موفقیت تشریح می‌کنند که برای تکمیل رضایتبخش پروژه در پی چهچیزی هستیم، در این میان، ROI ارزشی را به آن تخصیص می‌دهد.
برای کمک به مشتری در توجیه هزینههایمشاوره، این بخشیاست که می‌شود با آن ارزشی که به کسب و کار اضافه می‌شود را برای آن‌ها توضیح دهد.
برای مثال، طی ۶تا ۱۲ ماه آینده، چقدر پول می‌سازید یا چقدر صرفهجوئی می‌کنید. شاید هم فعالیت شما منتهی به کارآمدی و سرعت بیشتر فرآیندها و سامانههای تولید شده و مثلاً تا ۳۰۰هزار دلار از کاهش سود جلوگیری کند.
ارزش ایجادی با هر پروژه متفاوت و بسته به مشتری است. با این حال ROI شما باید آنقدری باشد که مشتری استخدام شما را حسابگرانه بپندارد.
گزینه‌ها
بعداز تعیین اهداف، سنجههای موفقیت، و نرخبازگشتسرمایه، باید خدمات خود را سطحبندی کنید. این موضوع در بخش قیمتگذاری بیان شد ولی ارزش این را دارد تا مجدداً در متن پیشنهاد و قرارداد به آن پرداخته شود.
پیشنهادهایی که فقط در یک قواره ارائه می‌شوند نرخ عدمپذیرش بالایی هم دارند. اینکار همانند این است که به مشتری بگوئید “همینی که هست([ii])“؛ قطعاً بیشتر آن‌ها خواهند گفت؛ “نه خیلی ممنون!”
ارائه حداقل دوانتخاب بسیار بهتراست. با این وجود، اگر مشتری گزینه‌های شما را نپسندد، بخت امضاء معامله کم است.
تحقیقات نشان می‌دهد بهترین حالت، تنظیم سهدسته پیشنهاد است که می‌تواند شامل پایه، استاندارد و پیشرفته باشد یا طرح برنزی، سیمین و زرین هم جالب است.
هرگزینه باید ارزش اضافهای نسبت به بستهقبلی داشتهباشد. می‌توانید اجزاء اختیاری بیشتری برای هرگزینه درنظر بگیرید تا به شکل جانبی، ارزش آن‌ها بیشتر شود؛ با افزایش قابلیتهای هرگزینه، بهایخدمات هم افزایش خواهد یافت. عموماً بهای بیشتر، برابر با ارزش بیشتر برای مشتری است. می‌توانید کنار هرگزینه قیمت را هم درج کنید و برای آن کلمه سرمایه‌گذاری را انتخاب کنید. این کار باعث می‌شود مشتری به آسانی هزینهی هر بسته را برآورد کند. برخی مشاوران این کار را در “بخش پیشنهاد” پیش‌بینی می‌کنند با این نیت که تمرکز مشتری از قیمت برداشته شده و بیشتر گزینه‌ها را در تطابق با نیازشان ببینند.
مسئولیت ها
بخش مسئولیتها اغلب از پیشنهاد حذف می‌شود. برخی موضوعات اگر چه درحکم معلومات کلی دیده می‌شود اما درج آن ضروری است؛ مثلاً در صورت عدم پاسخ به موقع مشتری در طول پروژه، طرفین می‌توانند به آن استناد کنند.
در این قسمت، انتظارات خود را به عنوان مشاور شفاف کنید. آنچهکه از شما انتظار می‌رود می‌تواند مواردی از قبیل گزارش خلاصههفتگی، محرمانه تلقیشدن اطلاعات مشتری، اطلاعرسانی از سمت شما در صورت هرگونه تغییرزمانی و پاسخگوئی به رایانامهها و تماسها ظرف ۲۴ ساعت، قابل ذکر است.
مسئولیت مشتری هم مواردی از قبیل پرداخت فهرستبهای خدمات طرف هفت روز، پاسخگوئی به رایانامه و تماس در همان روزکاری، پرداخت تمام هزینههایی که از جیب شما صورت گرفته است([iii])، دسترسی به همهی مستندات و اطلاعات مرتبط با پروژه، پرداخت هزینههای غیرمستقیم، تعیین شخصرابط در طولپروژه از سوی مشتری و مواردی از ایندست قابل ذکر است.
تضمین
خیلی از مشاوران ارائه تضمین را لابلای شرایط پیشنهاد و قرارداد دفن می‌کنند هر چند به شخصه اعتقاد دارم سزاوار توجه بیشتر است. بیان موضوع در بخشی از تفاهم که مربوط به شماست نشان دهنده توان شما در تضمین کار است و اینکه شما از آن نمیترسید.
ضمانتشما باید مثل این باشد که در صورت عدم تکمیل پروژه در زمانمقرر، بدون هزینه اضافه، کار را تمامشده تحویل خواهید داد. یا اگر به نتایج مورد توافق نرسیدید، کار را بدون تحمیل هزینهی اضافه، ادامه خواهیدداد. هدف از قبول ضمانت، کاهش و تا حد امکان حذف ریسکی است که ممکن است مشتری از جانب شما حس کند.
چارچوب ها
در بخش چارچوبها و شرایط، زمان آغاز و پایان پروژه ذکر می‌شود. همچنین می‌توانید از این بخش برای مواردی همانند پرداختی‌ها، ضرورت و یا عدمنیاز به پرداخت و اگر پرداختی قرار باشد، آیا زمان‌های خاص برای آن در طول پروژه باشد و … استفاده کنید.
همانطور که در مورد بسته‌سازی گفته شد، اگر تصمیم دارید هزینههایی را در بستههای خدماتی ذکر نکنید، باید آن را در بخش چارچوبها و شرایط، شفاف سازی کنید.
هزینههای موردی دیگر، همانند لغو پروژه و خاتمه آنرا می‌توانید در اینجا ذکر کنید.
یک هشدار: هرچقدر اینبخش را پیچیدهکنید امکان ابهام مشتری و اینکه شخص ثالثی از سمت مشتری وارد پروژه شود، بیشتر خواهدشد.
بهترینگزینه درج ضروریات است. اضافات را حذف و کار را سرراست و دقیق تنظیم‌کنید.
امضاء ها
پایانقرارداد را شما با درج تاریخ، امضاء می‌کنید. همانند بیشتر قراردادهای رسمی، امضاء قرارداد شامل، نام و نام خانوادگی و نام مشتری(حقیقی و حقوقی) است.
می‌توانید اطلاعات تماس و هرگونه دستورالعملی در مورد ارسال و دریافت مستندات، شامل نمابر و رایانامه را اضافه کنید.
قبلاز ارسالسند برای مشتری، حتماً آنرا امضاءکنید. بدینترتیب در صورت قبول پیشنهاد و امضاء قرارداد توسط مشتری، کاری نمیماند جز شروع پروژه!
([i]) نرخی که در آن بازدید کننده تبدیل به خریدار می شود.
([ii]) در متن عبارت ” It’s my way or the highway” آمده است؛ این عبارت اصطلاحی در فرهنگ عامه آمریکایی است که به دهه ۱۹۷۰ باز می گردد(ویکی پدیا)
([iii]) اشاره به پرداخت هایی دارد که مربوط به مشتری بوده و ممکن است حسب ضرورت توسط مشاور پرداخت شده باشد قائدتاً انتظار بر رفتار حرفهای در گزارش و پرداخت این قبیل پرداخت هاست.
دیدگاه‌ها