پذیرفتنی کردن هزینه خدمات به استناد ارزش ایجادی
اکنون شما ایدههای برای برآورد نوع ساعت کاری به منظور تحقق هدف سالانه مطلوب دارید؛ یعنی میدانید برای دستیابی به هدفخود نیازمند چهبرنامه‌ای برای روز، هفته و ماهانه هستید.
با این وجود، محاسبات ساعتی و روزانه، فضای رشد را فراهم نمیآورد اگر هدف شما ۳۰۰ هزار دلار در سال باشد، درخواست ساعتی هزار دلار از مشتری، درخواست سنگینی است. اگر هم، ارزش آن را داشته‌باشید، باز هم دست و بال شرکت‌ها به این مبلغ نمی‌رود. آیا راهی برای تولید درآمد بیشتر وجود دارد؟ بله! وجود دارد.
وقتی مشتری فعلی هم از قیمت کار ابراز نارضایتی می‌کند چطور؟ آیا راهی برای مدیریت موثر این شرایط هست؟ بله! هست.
پاسخ هر دو موقعیت، نه ساعات کاری، بلکه بر اساس ارزشی است که خدمات شما برای مشتری خلق می‌کند.
وقتی از ارزش حرف میزنم، منظورم محصولات و اجسامی همانند طلسم نیست بلکه منظورم ارزش ]و خدمات[ قابل لمس است.
ارزش شماری
ارزش مشاوران باتجربه تا دهبرابر مشاوران تازهکار میرسد که تا حدی به دلیل تجربه آنها است؛ البته یکی از دلایل آن توانایی توجیه پذیر کردن خدمات نزد مشتری است.
برای مشتریان در مورد آوردهخدمات خود، توضیح دهید. مثلاً مشتری ممکن است درخواست حل مشکلی را داشتهباشد که برای او دردسرشده است. حال اگر خدمات شما ارزش آن را داشته باشد، می‌توانید آن را بر اساس نرخ ارزش و نسبت ROI تنظیم کنید.
شروع کار با پرسیدن پرسشهای درست است. مثالی که قابل استفاده در هر نوع مشاوره باشد می زنم:
فرض کنید من به شرکت بیمهای برای افزایش فروش خدمات بیمهای معرفی شدهام. بعد از ملاقات با مدیر عامل شرکت و گوش دادن به توصیف او از وضعیت جاری، بررسی می‌کنم که چگونه کمک کنم. به مدیر خواهم گفت که دستمزد من ماهانه دههزاردلار است و معمولاً کار را با قرارداد چهارماهه آغاز می‌کنم، اما شرکت میتواند هرزمانی که از عملکرد من راضی نباشد قرارداد را لغوکند. مدیر عامل وقتی از هزینه من آگاه شد متعجب خواهد گفت:
ده هزار دلار در ماه، خیلی زیاد است!
برای توجیه بهای خدمات خودم ممکن است از مدیر عامل بیمه بپرسم قیمت متوسط هر مشتری برای شرکت چقدر است؟ بعد میپرسم آنها در ماه چند مشتری دارند؟ همچنین می پرسم نرخ هزینه جذب هر مشتری برای آنها چقدر است؟
به هر شکل، پیش از بحث هزینه، این اطلاعات باید دیده شود.
با این اطلاعات، میتوانم چارچوبی برای ارزشی که تحویل می‌دهم بسازم. با این توصیف فرض کنید ارزش تخمینی هر مشتری دههزاردلار است که فعلاً ماهانه ده مشتری جذب می‌شوند و در مجموع ۲۵هزار دلار هزینهی جذب دارند.
خب اکنون میدانم که شرکت هر ماه ارزشی معادل یکصدهزار دلار وارد شرکت می‌کند که یک چهارم آن هزینه جذب آن‌هاست. بنابراین خالص، هر ماه ۷۵هزار دلار برای شرکت میماند. البته آنها هزینههای دفتری و کارکنان را هم دارند ولی هدف من برای شما مفهوماست.
با این دادهها، من به مدیر شرکت خواهم گفت که میتوانم از طریق آزمون و ردیابی فعالیت‌ها، بدون کاهش عایدی شرکت، هزینههای بازاریابی و تبلیغات شرکت را تا ۵۰درصد کاهش دهم(چهار ماه، برای هر ماه ۱۲.۵ درصد). همچنین میتوانم با بهبود تبلیغات فعلی و مدیریت سرنخها([i])، تعداد مشتریان ورودی جدید را به دوازده نفر افزایش دهم. ]سپس تشریح می‌کنم[ که میتوانم با کمک دانش و تجربه، صرفهجوئی بیشتری در سرمایه آنها از طریق اجرای راهبردهای متفاوت ایجاد کنم.
نتیجه این شد که من برای مدیر عامل ترسیم کردم که او چطور میتواند ماهانه ۳۲هزار و پانصد دلار به جریان ورودی ارزش خود با کمک من اضافه کند. البته تکمیل می‌کنم که این مهم فوری محقق نمی‌شود؛ شاید برای آن روی چهار ماه توافق کردیم. حال اگر من هر ماه ۲۵هزار دلار و در سال سیصدهزار دلار ارزش ایجاد کنم(پس از کسر دستمزد من) آیا کار من برای مدیر عامل شرکت بیمه قرین رضایت نیست؟
هزینههای خود را به این روش قابل قبول نمایید. نیازی نیست بر روی افزایش درآمد کار کنید؛ می‌توانید روی کاهش هزینه و یا تسریع روندی که منجر به بهبود درآمد می‌شود کار کنید. فقط به خاطر داشته‌باشید که صاحبان کسب و کار به براساس قواعد سرمایه و پول فکر می‌کنند. از هرچیزی که برای بیان ارزش خود استفاده می‌کنید، همیشه آن را به پول گره بزنید.
([i]) مدیریت سرنخ های فروش چیست ؟ مدیریت سرنخ ها فرآیند کامل دنبال کردن سرنخ های فروش است که منجر به تبدیل آن ها به فروش و فرصت فروش و همینطور روابط بلند مدت می شود. داده ها و سرنخ های تولید شده در ارزیابی بازاریابی در بازه فروش مشخص، استفاده می شود. طرح کلی فرآیند مدیریت سرنخ های فروش ممکن است از تولید سرنخ های فروش شروع شود و با هدایت سرنخ ها، رشد سرنخ ها، تماس برای فروش و نهایتا به فروش محصول یا خدمات برسد.( https://crm24.io/)
دیدگاه‌ها