حال پرسش این است که چگونه این کار را، هم برای مشتریان جدید و هم مشتریان فعلی، سر و شکل دهیم.
افزایش بهای خدمت برای مشتریان جدید
حرکت به سمت این هدف دشوار نیست. فرضاً ۱۰۰ دلار فعلاً دریافتی ساعتی شماست و به این جمعبندی رسیدهاید که برای تأمین و جبران مخارج استخدام پیمانکار، کارمند پارهوقت یا به دلیل نیاز به درآمد بیشتر باید بهای خود را ساعتی ۲۰ تا ۵۰ درصد افزایش دهید. هر دلیل که داشته‌باشید، این نرخ را در نشست با مشتری جدید اظهار کنید! به همین سادگی!
افزایش بهای خدمات برای مشتریان فعلی
افزایشبهای خدمات برای مشتریان فعلی، موضوعی چالشی است. بابت این مورد، پرسشهایی زیادی از مشاوران دریافت می‌کنم. بزرگترین نگرانی این عده، از دست دادن مشتری و گلهمندی آن‌هاست. اگر راه افزایش بهای خدمات را به درستی بررسی کنیم، می توانیم آن را مدیریت کنیم.
اولین قدم برای افزایش موفقیت آمیز نرخخدمات، تصمیم برای نرخ جدید است. بدین منظور، صفحات قبلی مربوط به محاسبه نرخساعتی را مرور کنید. درآمد و هزینههای جدید را مقابله دهید؛ به سرعت نرخ جدید مشخص خواهدشد. اگر بهاگذاری را از کار ساعتی به ساختار پروژهای یا دیگر ساختارها تغییر دهید که خیلی خوب است. مسیری که قبلاً توضیح دادهشد را دنبال کنید و برنامههای خود برای دریافت مبلغ هزینه خدمات از مشتری را مکتوب کنید.
قدم دوم مهمترین قدم است. جزء محرمانهای که متأسفانه از سوی بسیاری از مشاوران نادیده گرفته می‌شود. این موضوع عبارت است از اینکه به ازاء افزایش بهای خدمات چه ارزشی را به مشتری منتقل می کنیم.
برای مثال اگر درحال حاضر ماهی دو هزار دلار برای کار در کارخانه مشتری به شکل یک روز کامل برای بهبود حوزه‌ای خاص از کسب و کار دریافت می‌کنید و قصد افزایش آن به ۲۵۰۰ دلار را دارید شاید بتوانید این مبلغ را با اضافه کردن نظارتهای هفتگی، پشتیبانی تلفنی و یا محصول و خدمات دیگری که مورد رضایت مشتری باشد به دست آورید.
دلیل اینکه باید ارزش ملموس و واقعی را به مشتری منتقل کرد این است که برای مشتری پذیرش و توجیه پرداختاضافه را در صورت لمس خدمات اضافه آسانتر می‌شود. حتی اگر این خدمات بهایزیادی هم برای شما نداشتهباشد یا زمان زیادی از شما بگیرد، تا زمانی که مشتریان ارزش اضافه را ببینند، با بهای جدید موافقت می‌کنند.
مرحله بعدی این است که قیمت جدید خدمات خود را با مشتری در میان بگذارید. می‌توانید این موضوع را با نامه یا رایانامه اطلاعرسانی کنید؛ البته ترجیح من تلفن و بیان حضوری موضوع است. هر راهی را انتخاب می‌کنید به شکل موازی، مراتب را به شکل مکتوب هم اطلاع رسانی کنید تا مشتری جزئیات را مشاهده کند. این کار از ایجاد هر گونه اعوجاج بین شما از گفته شده و گفته نشدهها جلوگیری می‌کند.
بعد از طرح و ارسال درخواست جدید، توضیح ارزش دریافتی مشتری خیلی مهم است. این کار باید وجاهت منطقی داشته باشد.
برای نمونه، اگر پیشنهاد مدیریت تارنما و یا کمپین تبلیغاتی آن را کرده‌اید، صرف بیان زبانی آن کافی نیست. برای مشتری این ارزش اضافه، حاصل از خدمات جدید را تشریحکنید.
آیا خدماتجدید در زمان، پول، افزایش کارایی، تبدیلوضعیت مشتری یا چیز دیگری صرفهجوئی ایجادمی‌کند؟ فواید هرچهکه باشد، موارد را بازبانی شفافوروشن تشریح کنید.
لازم است نامه‌ای که ارسال می کنید حاوی دلایل افزایشقیمت را هم توضیح دهد. بیان اینکه این اقدام شما به دلیل نیاز به پول بیشتر است، شایسته نیست. شرح درستی انتخاب کنید. اگر هزینهها در این مهم دخالت داشته، به آن اشاره کنید. من به شخصه برای مشتریانم توضیح می‌دهم که از فن‌آوریهای نوین، کارکنان یا منابعی استفاده می‌کنم که به رشد کسب و کار آن‌ها به عنوان راهبرد کمک می‌کند.
به یاد داشته‌باشید، همه چیز وابسته به ارزش ]ایجادی برای مشتری[ است. این مهم را به مشتریان نشان‌دهید که چرا هزینه‌ی آن‌ها بیشتر می‌شود و آن را شفاف به ذهن آن‌ها منتقل‌کنید.
اگر مشتریانی که از افزایش بهای خدمات شما استقبال نکردهاند زیاد باشد احتمالاً به این مفهوم است که شما در برپا کردن توجیحات هزینههای جدید موفق نبودهاید یا شاید موضوع را کافی و روشن بیان نکرده‌اید.
در بازههای افزایش بهای خدمات ممکن است برخی از مشتریان را از دست بدهید. نگران نباشید، این جزئی از کار است. افزایش بهایکار، فرصتی است برای توجه و تمرکز بر مشتریان کمتر که در ادامه بازاریابی مشتریان جدید با نرخهای جدید جذب می‌شوند و شغل شما سودآورتر خواهد شد.
دیدگاه‌ها