نبرد مشاوران ممنوع!

زنجیره تأمین:

علی به عنوان مشاور، با هدف تحلیل شبکه فروشندگان شرکت “سیب بزرگ” از سوی مدیران شرکت مشاوره ” اشکان۲۱″ انتخاب و به مشتری معرفی می گردد.

 شرکت سیب بزرگ که طیف گسترده از محصولات الکتریکی را تولید و در سراسر کشور توسط پخش خود توزیع می نماید، به دنبال بررسی امکان کاهش نیروی پخش و فروش به منظور افزایش بهره وری است و این هدف را از طریق بررسی فرآیندهای عرضه برخط محصولات با راهکارهای تجارت الکترونیک دنبال می کند.

شرکت مشاوره، در این پروژه، بر مبنای یکی از روش های خاص خود که گران تر از رقبا اجرا می گردد و متمرکز بر تغییر در زنجیره تأمین است، اقدام به تجزیه و تحلیل فروشندگان بر مبنای چندین عامل از جمله قابلیت دراز مدت هر فروشنده، خدمات انحصاری هر کدام و ظرفیت رشد هر فروشنده در هر منطقه می نماید.

علی با هر یک از مدیران فروش و اعضاء تیم اجرایی آن ها ملاقات می کند و بر اساس نقطه نظرات آن ها، شناخت خود را توسعه می دهد. مدیرفروشندگان، خواهان کاهش فروشنده های خود است و می خواهد بداند کدام یک از آن ها و در چه بخش های را می تواند مرخص کند.

در یکی از جلسات مشترک هم اندیشی برای مبادله یافته ها، مابین شرکت مشاوره و تیم شرکت پخش، رسول از شرکت مشاوره و تحلیل گرارشد آن ا، در جمع می پرسد که بر اساس یافته ها، با چه الگو و روشی فروشندگان شرکت تعدیل می شوند.

علی توضیح می دهد ابزاری که او برای ارزیابی توانائی هر فروشنده جهت تأمین نیازهای مشتریان استفاده کرده است طیفی از نتایج را ارائه می کند و نظر او بر مبنای مسئولیت پذیری و نگرش فروشندگان متفاوت است و یافته های او بر مبنای مشاهده او از اشخاصی که با آن ها ملاقات کرده است نشان می دهد شاید نیازی به تعدیل فروشندگان هم نشود؛ اما علی با کمال تعجب متوجه می شود رسول تمایلی به یافته های علی ندارد و به جد متمرکز بر درخواست مشتری است؛ او از اینکه علیرغم تضمینی بودن روش کارش، نتیجه ی معکوس می گرفت متعجب بود.

جلسه رفته رفته تبدیل به میدان منازعه ی تیم شرکت مشاوره می شد؛ از طرفی علی بر روی مسئولیت خود تأکید داشت و از یافته هایش اعلام اطمینان می نمود و از طرفی رسول از اختیار خود در پروژه دفاع می کرد و اینکه هدف فراموش شده است و شرکت پخش در سردرگمی جهت انتخاب راهبرد فرو خواهد رفت.

نکته :

یکی از مهمترین وظایف یک مشاور کمک به مشتری در فرآیند اخذ تصمیم است. بدین منظور اطلاعاتی که در اختیار مشتری قرار می گیرد باید شامل تمام آن چیزی باشد که قابل ارائه است.

شرکت ها برای حصول به اهدف از راه و روشهای مدیریتی و کار بر روی داده های خود بهره می گیرند که در بسیاری مواقع اثر بخش و مناسب هستند و یک مشاور نباید با نقطه نظرات خود موجب از بین رفتن سازوکار و روش اثر بخش شرکت شود؛ هدف در این کارها نقد و تخریب مکانیزم های درونی شرکت ها نیست؛ البته می توان اصلاح فرآیندها را توصیه کرد اما به هم ریختن روابط کاری موجود یک شرکت چه بسا منجر به نابودی یک کسب و کار شود همچنین این کار به اعتبار مشاور و شرکتی که خدمت به مشتری ارائه می کند صدمه وارد می کند.

علاوه بر این باید از زاویه پیدا کردن با مشاوران دیگر نیز پرهیز کرد. هنگام ارائه هر گونه راه حل باید اعضاء شرکت مشاوره و مشتری داده ها را مستقل و قبل از هر جلسه بررسی نمایند.

بعضاً اعضاء در تمام موارد هم عقیده نیستند. در این مواقع ارشد ترین عضو تیم تصمیم گیرنده خواهد بود. در این زمان بهتر است همه از تصمیم حمایت کنند، اگر هم موافقتی در خصوص تصمیم عضو ارشد حاصل نشود نباید هماهنگی درون گروه مشاوران دچار مشکل شود. در صورتی که مابین شما و سایر مشاوران در خصوص موضوعی اختلاف بروز نمود بهتر است تا ارجاع آن به یکی دیگر از مشاوران آن را مابین خودتان مسکوت بگذارید و از طرح و اجرای آن در شرکت مشتری دیگر پرهیز کنید. 

و با بیان عامیانه نه خود را گیج نمائید و نه مشتری را سردرگم کنید!