بهای خدمت برای مشتریان بین‌المللی
در قرارداد ارائه خدمت به این دست مشتریان، مواردی را حین تنظیم بهای خدمات در نظر داشته‌باشید.
اول اینکه، مطمئن شوید مشتری خارجی از چارچوب قیمتی شما آگاه بوده و از عهده پرداخت آن برمیآید. قطعاً شما، همانند مشتریان ملی، مایل به صرف وقت و ارائه خدمت به مشتریان ناتوان از پرداخت صورت حساب نیستید.
اگر همهچیز خوب پیش برود، نکته دومی که در کار با این دست از مشتریان باید در نظر داشته‌باشید این است که نرخ خدماتی همانند خدمات شما در کشور ثالث چگونه است. اگر بهای خدمتی مشابه، کمتر از نرخهای مورد اعمال در کشور شماست، باید برای آن با توجه به زمان و تلاش مورد نیاز، تصمیمگیری کنید. اگر هم نرخ آن‌ها بالاتر باشد، این فرصت هست که بیشتر از هزینهها عایدی داشته‌باشید. همینطور اگر خدماتی که شما تأمین می‌کنید در کشور مشتری قابل ارائه نباشد، اغلب می‌توانید بهای بیشتری را دریافت نمایید؛ البته تا وقتی که ارزشی واقعی ارائه کنید.
زمانی در ژاپن مشاوره میدادم، اغلب بهایی دریافت میکردم که شرکت‌های محدوده آمریکای شمالی هرگز به پرداخت آن فکر نمی‌کنند.
چرا؟ زیرا برای کمپانیهای ژاپنی من متخصصی هستم با مجموعه مهارت‌ها و سطحی از تخصص که آن‌ها در بازار خودشان نیافتهاند. آن‌ها منابع مالی داشتند و حاضر بودند برای چالش خود هزینه کنند و من به سادگی نیاز آن‌ها را با ارائه راهکاری که در جستجوی آن بودند رفع کردم.
در مورد بازار تحقیق کنید، ساختار نرخهای منطقهای و محلی را درک و نیاز خود را ارزیابی کنید. این کار بینش لازم برای بهایابی خدمات در مقابل مشتری بین‌المللیتان را تأمین می‌کند.
نکاتی که باید از آن اجتناب کنید
صرف‌نظر از “ساختار بهایی” که برای آن تصمیم میگیرید؛ چیزهایی هست که می‌تواند کل پروژه را نابود کند. اشتباه رایجوبزرگ نزد مشاوران تازهکار، پاسخسریع به پرسشهایسمی[۱] مشتریان است. علت اینکه من آن‌ها را سمی مینامم این است که پاسخ خیلی سریع ]و حساب نشده[ به آن‌ها می‌تواند موجب مرگ پروژه شما، حتی پیش از آغاز، شود.
دو پرسش رایج که مشتری از مشاور می‌پرسد عبارتند از :
- ظرف چه مدت کار کامل می‌شود؟
- هزینهی کار چقدر است؟
پرسشها در ظاهر ساده و بیآلایش است ولی در واقع بار زیادی در آن نهفته است.
اینها پرسشهای اشتباهی نیستند؛ من هم اگر جای مشتری بودم همین سئوالها را میپرسیدم. اما لزومی ندارد که فی‌الفور به آن‌ها جواب بدهیم.
دور از واقعیت هم نیست اگر احساس کنید عدمپاسخ سریع شاید نشان از عدم اعتمادبهنفس شما باشد. اما درواقع این طور نیست؛ فرض کنید در عجله برای پاسخ به مشتری عنوان کنید که: “سه تا چهار هفته کار طول کشیده و بعید می‌دانید هزینه‌ای بیش از ده هزار دلار برای آن‌ها داشته باشد”.
اما بعد از ترک جلسه، پی میبرید هیچراهی برای تکمیل پروژه ظرف یکماه نیست. در این معامله شما متعهد شدهاید و چارهای نمیماند جز کمک گرفتن از سایر همکاران که به آن‌ها هم باید پول بپردازید و قطعاً آن‌ها در معادلهی هزینه – فایده شما نبودهاند.
بهترینکار این است که اطلاعات را بررسی کنید و به مشتری بگوئید به بزودی، مثلاً به شکل خیلی ایده آل فردا، پاسخ آن‌ها را خواهید داد.
با این کار، فرصت جمعشدن گروه و هماندیشی فراهم می‌شود. جداولبهای خود را مرور کنید. بودجه کار را بررسی کنید و بهترین راه برای قیمتگذاری و پیگیری پروژه را پیداکنید.
در اینکه روزی برای آماده کردن پاسخ مشتری سپری شود هیچ ایرادی نیست.
بااینحال در زمان پاسخ، باز هم از تحویل جداول زمانی و بهای قطعی خودداری کنید. از ثبت الزاماتی همانند چگونگی سرمایه‌گذاری مشتری برای کسب نتایج، به شکل صورتجلسه، استفاده کنید.
در عینحال، اگر برای ارائه پاسخ به مشتری در جلسه اول تحتفشار هستید، نفس عمیقی بکشید و بعد از یک دقیقه تأمل، از مدنظر بودن واقعیتهایکار، قبل از ایجاد تعهد زمانی و بیان هر گونه جدول کاری اطمینان پیدا کنید.
راهبرد موثر دیگر از نظر من، بیان واحدها و زمان‌ها به شکل طیف است. مثلاً می‌توانید بگوئید “برای دستیابی به اهداف، به چیزی حول و حوش ۷۵ تا یکصدهزاردلار بودجه نیاز است. آیا همین مد نظر شما بود؟ ” این رویکرد به شما برای تشخیص و ارزیابی حدود برآورد مشتری کمک می‌کند. اگر با این رویکرد از موضوع عبور کردید که چه عالی اگر نه، به سرعت، حدود آن‌ها را به دست آورید تا زمان از دست نرود.
[۱] toxic
دیدگاه‌ها