یافتن مشتریان جدید
رمز و راز پیدا کردن مشتریان جدید چیزی است که قبلاً در مورد آن توضیح دادم؛ تمرکز!
از تلاش برای هر صنعتی خارج از واقعیتهای کلیدی پرهیزکنید. این رویکرد اسلحه ساچمهای([i]) است که خیلی کم نتیجه می‌دهد. جای این کار، مشتریان رویایی خود را فهرست کنید.
برای ایجاد این فهرست، با انتخاب های زیر شروع کنید:
- صنعت هدف خود را مشخص کنید.
- موقعیت مکانی خود را هدف بگیرید.
- اندازه شرکت هدف خود را از جهت جمعیت کارمندان یا درآمد تعیین کنید.
این سه معیار نقطهای عالی برای شروع است. می‌توانید از سایت “سلس جنی[۱]” برای به دست آوردن فهرست شرکت‌هایی که مطابق انتظارتان هست استفاده کنید. این قبیل تماسها ضمن تطبیق علایق و مشتریان رویایی شما، اطلاعات تماس مورد نیاز را هم در اختیارتان قرار می‌دهند.
اگر بودجه کافی ندارید، از پژوهشهای برخط استفاده کنید یا به کتابخانه محلی مراجعهکرده و فهرست ۵۰ تا صد مشتری رویایی را تعیین کنید.
چرا باید این تعداد را مبنا قرارداد؟ زیرا مشاور نمیتواند بیشازاین مشتری را سرویسدهی کند! قطعاً که نباید در پی هزار مشتری بروید.
علاوهبر این، بازاریابی منظم و حسابشده بین صدها و هزاران شرکت هزینهی بالایی دارد.
رمز هفت در بازاریابی
به عبارت بازاریابی منظم و حساب شده توجه کردید؟ تصور اینکه محتوای بازاریابی را برای گروهی از شرکت‌ها ]تولید و[ ارسال کنید و فرض کنید آنها مشتریان شما می‌شوند، یک افسانه میتواند باشد.
۹۰تا ۹۵ درصد تماسهای اول در بازاریابی منجر به توافق نمی‌شود؛ ثابت شده است که برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری ایجاد کننده درآمد، هفت تماس و بیشتر نیاز است.
در این قسمت نکات جالبی پیرامون موضوع فوق از گرانت هیکس ارائه میشود:
- ۵ تا ۱۰ درصد احتمال دارد مخاطب در تماس اول مشتری شود
- ۱۰ تا ۲۰ درصد احتمال دارد مخاطب در تماس دوم مشتری شود
- ۲۰ تا ۳۰ درصد احتمال دارد مخاطب بعد از سه بار تماس مشتری شود
اکثر مشاوران بعد از تماس سوم مأیوس می‌شوند.
- ۳۰ تا ۴۰ درصد احتمال دارد مخاطب شما بعد از تماس چهارم مشتری شود
- ۵۰ تا ۷۰ درصد احتمال دارد مخاطب شما بعد از تماس پنجم مشتری شود
از اینجا اعداد احتمال بالا می‌رود.
- ۷۰ تا ۸۰ درصد احتمال دارد که مخاطب شما بعد از تماس ششم و هفتم مشتری شود
در مجموع ۵۰ تا ۸۰ درصد کل قراردادهای کاری جدید بعد از تماس های پنجم، ششم و هفتم توسعه یافتهاند.
اشتباه بزرگی که مشاوران مرتکب می‌شوند همینجاست؛ آنها می پندارند با ارسال محتوای تبلیغی به شکل مکتوب و رایانامه، باید تلفنها شروع به زنگ خوردن کند. اما درواقع مخاطبان شما این کار را نمی‌کنند و مشاور به این نتیجه میرسد که این شیوه عمل نکرده و زمین بازی را رها می‌کند؛ اشتباه بزرگ این است!
اینجا داده های جالب توجه دیگری هم وجود دارد:
۴۰ تا ۵۰ درصد حرفه‌ای‌ها بعد از یک نوبت تماس، هرگز تماس نمی‌گیرند.
۲۵ تا ۴۰ درصد ارتباط را تا تماس دوم پیگیری می‌کنند و تمام!
۲۰ تا ۱۰ درصد در سه نوبت تماس متوقف میمانند.
۵ تا ۱۰ درصد پنج بار و بیشتر با مشتریان بالقوه خود تماس گرفته و ۷۰ تا ۸۰ درصد در ایجاد رابطه تجاری با مشتری خود موفق می‌شوند؛ این عده ۵ تا ۱۰ درصد حرفه‌ای‌های بازار هستند.
به نظر شما اینکه مشاور بعد از ۲ تا ۳ بار تماس از ادامه آن صرف‌نظر می‌کند شرم آور[۲] نیست؟
با دردست گرفتن فهرست مشتریان رویایی، هفت مرحله کمپین بازاریابی خود را برای دیدار آنها آماده کنید؛ از آنجائیکه شما بر روی ۵۰ تا ۱۰۰ مشتری تمرکز می‌کنید، هزینهی این مرحله از بازاریابی پایش‌پذیر است.
مثال اجرای رمز هفت بازاریابی اینگونه می تواند باشد:
۱) کارت پستالی به همراه پیشنهاد دریافت گزارش رایگانی([ii]) ارسال نمایید.
۲) کارت پستال دیگری ارسال کنید؛ این بار می‌توانید عنوان را تغییر داده یا مزایای متفاوت دیگری از گزارشهای خود را معرفی کنید.
۳) در این مرحله بستهای همانند یک هدیه کوچک([iii]) ارسال کنید؛ برای جلب توجه آنها اشاره‌ای دوباره به گزارش و جنبهای دیگری از آن داشته باشید.
۴) شاید در این مرحله آنها برای دریافت گزارشهای شما ثبت نام کرده باشند از این رو نامه‌ای تشکر آمیز برای آنها بابت بارگزاری و دریافت گزارش ارسال کنید.
۵) هفته بعد، ضمن اعلام آمادگی برای پاسخ به ابهامات، کار را پیگیری کنید. تلاش کنید قرار ملاقاتی را هماهنگ کنید.
۶) شاید بتوانید پیشنهاد برگزاری همایشی برای کارکنان رده بالای شرکت برای معرفی توانمندیهای خود را پیش ببرید.
۷) می‌توانید با رایانامه یا نامه پستی پیگیر قرار ملاقات باشید.
شاید حس کنید این روش سخت است اما این بازاریابی موثراست؛ شاید ناگزیر شوید راهبرد بازاریابی خود را فراتر از این هفت مرحله توسعه دهید.
به همین دلیل من برنامه بازاریابی سالانهای دارم. این برنامه را می‌توانید برای هر مشتری احتمالی اجرا کنید؛ طبق تجربه من کسب و کار شما رشد قابل توجهی خواهد داشت:
کمپین دوازده ماهه به این شکل است:
ماه اول- نشستی با مشتری احتمالی برگزار کنید. بعد از جلسه، یادداشتی حاوی اظهار خرسندی از ملاقات با آنها برایشان بفرستید. ذکر عبارت از ملاقات شما خوشال شدم در هر نامه‌ای اثر بخش است.
ماه دوم – خبرنامه‌ای آموزشی حاوی نکات سودمند ارسال کنید.
ماه سوم – نامه‌ای با برشی از مقاله‌ای مرتبط با صنعت که برای آنها جذاب است ارسال کنید.
ماه چهارم – با آنها تماس بگیرید و از اوضاع بپرسید و اینکه آیا می‌توانید به آنها کمکی کنید. هدف در این مرحله این است که بررسی کنید آیا برای رفع مشکلی و یا پاسخ به پرسشی به کمک شما نیاز هست؟
ماه پنجم – پرونده‌ی اخیری که در آن توفیق داشتهاید به مشتری گزارش کنید.
ماه ششم – خبرنامه دیگری حاوی نکات ارزشمند دیگر ارسال کنید.
ماه هفتم – ارزیابی و تحلیلی در مورد بخشی از کسب و کار آنها ارائه کنید.
ماه هشتم – آنها را به همایش یا کارگاهی که سازمان دهی می‌کنید دعوت کنید.
ماه نهم – یادداشت یا مقاله‌ای را که توسط شما یا با مشارکت شما در نشریات معتبر منتشر شده است را برای آنها ارسال کنید.
ماه دهم – خدمات و تبلیغات جدید خود را برای آنها معرفی کنید.
ماه یازدهم – سومین خبرنامه را با نکات آموزشی متفاوت از قبلیها ارسال کنید.
ماه دوازدهم – مطالعه موردی یا نتایج پروژه اخیر را با برجسته کردن موارد مرتبط با مشتری ارسال کنید.
درواقع محتوای بازاریابی شما باید قویباشد اما اجازهدهید دقیقهای در مورد آن بحث کنیم.
اگر “مواد بازاریابی اثر بخش” و “پیگیری قوی” دارید؛ تمایزی مابین خود و سایر مشاوران در آن صنعت ایجاد کرده‌اید.
“پیگیری” کم بهرهبرداریترین و موثرترین جنبه بازاریابی خوب است.
وقتی در حال تدوین برنامه بازاریابی برای مشتریان رویایی خود هستید، به نحوی مفاد آن را کنار هم قراردهید که در آن، برقراری چندین تماس پیش‌بینی شده باشد.
ممکن است در مورد اثر بخشی پیگیری تردید داشته باشید پس اجازه دهید علت اثر بخشی آنرا توضیح دهم.
[۱] SalesGenie.com
[۲] عیناً ترجمه شد
([i]) تفنگ های ساچمه و چندپاره، تنفگ هایی هستند که گلوله های آن ها، تعداد زیادی پاره آهن است که به سمت هدف پرتاب می شوند، به عبارتی شعاعی از یک هدف و اطراف آن را هدف قرار می دهد.
([ii]) گزارش های تولید شده توسط برخی بنگاه ها همانند بانک ها و موسسات مالی همانند بورس و مشاوران تحت عنوان چشم اندازهای صنعتی، مبنای بسیاری از تصمیم سازی های اقتصادی است؛ بسیاری از کارآفرینان از این دست گزارش ها برای تحلیل بازار خو استفاده می نمایند. که به آنها گزارشهای دست اول هم گفته میشود.
([iii]) منظور نویسنده اسباب بازی های کوچک است که همه ی ما شاهد تولید آن ها تحت عنوان اقلام تبلیغی و هدیه هستیم از کمربند و کیف گرفته تا جاکلیدی و ….
دیدگاه‌ها