مهمترین عامل در جذب مشتریان جدید
سادهترین راه جذب مشتریانجدید نشاندادن ظرفیت و توانایی در کسب نتیجهای است که برای کسب و کار مشتری مهماست.
بازار مملو از مشاورانی است که در مورد کارهایشان حرف میزنند اما اگر از آن‌ها بخواهید نشاندهند چگونه نتایج قابل اندازهگیری را به مشتریان نشانمی‌دهند، چیزی جز حرفهای کلی نمیشنوید.
به همیندلیل است که مشاور باید نتیجهها را تصویرسازی کند. به محض اجرایی کردن اینکار، پیشه شما رونق خواهدگرفت. در ایننقطه مشتری آن چه میگوئید را سریعتر میپذیرد؛ میخواهند زودتر پروژه را شروع کنند؛ و شما را بیشتر به دیگران معرفی می‌کنند.
اگر در این حوزه فاقدتجربه هستید، اولینگام تشخیص آن است. می‌توانید پروژه‌های سبکتر بردارید یا خدمات عام المنفعه[۱] انجام دهید.
چیزی که به شما در رونق کارتان کمک می‌کند، رفع “حس ریسک مشتری” از کار با شما است. ارائهضمانت، اعتمادپذیر کردن خدمات و محصولیاست که تحویلمی‌دهید. هرچقدر تضمین قویتر باشد، حسریسک مشتری برای تصمیمگیری برای درخواست خدمات از شما کمترمی‌شود.
اگر از ارائهتضمین هراس دارید، توجهشما را به دونکته جلب میکنم: نخست اینکه، افرادی خیلیکمی، نسبت به تعدادی که برآورد می‌کنید، خواهان اعمال تضمین یا هر چیزی که به عنوان ضمانت قراردادهاید هستند؛ به خصوص اگر بهترین خودتان باشید. دوم اینکه، اگر بهچیزی که ارائهمی‌کنید مطمئن نیستید، فرصتخوبی است تا بپرسید آیا اساساً پیشنهاد مناسبی دارید؟
وقتی برای نخستینبار از اهمیت تضمین مشاوران نوشتم، بازارگستردهای وجودداشت. بهسختی کسی قبول میکرد چنینکاری را انجامدهد. اما اوضاع تغییر کرده‌است؛ اینروزها هرنوع کسب و کاری ضمانتنامه صادر می‌کند.
به شما از چگونگی ارائهتضمین که موجب تمایز شما شده و مشتری و پروژه جدید برای شما به ارمغان میآورد، خواهم گفت.
بهمنظور تمایز در بازار، ضمانت باید آنقدر قویوشاخص باشد که تمام چشمانداز ریسک مشتری را از بین ببرد. آن‌ها باید با خود فکرکنند: “چیزی برای از دست دادن ندارم.”
ضمانت باید متمرکز بر موضوعات با اهمیت مشتری باشد. تضمین نباید آنقدر سهلوساده صادرشود که موجب سوءتعبیر از عدماهمیت برای کسب و کار مشتری شود.
ضمانت باید شفافباشد زیرا پیچیدهشدن آن توانمندی آن را زیرسئوال میبرد. شما میخواهید خریداربالقوه آن را به سرعت بفهمد؛ برای آن تبلیغات کنید قرار نیست چیز پنهانی باشد؛ ضمانت می‌تواند اهرم بازاریابی ممتازی گردد. از برقراری بررسی و بازبینی منظم همراه مشتری بر روی پروژه مطمئن شوید؛ این کار باعث می‌شود در پروژه گوش بزنگ بمانید؛ شما باید مشکلات بالقوه را پیش از بروز آن حلوفصل کنید.
برخی مشاوران ارائهتضمین را کاری ریسکی میدانند و ترجیحمی‌دهند از آن صرف‌نظر کنند. دغدغه اصلی، وجود متغیرهایی منحصربهفرد در پروژه است که آن ا قادر به کنترل آن نباشند؛ به عبارتی آن‌ها با وجود بذل تمام مساعیخود، ممکن است درگیر مشکلاتی شوند که نتوانند پروژه را در زمانبندی توافق شده تحویل دهند.
موضوع اینجاست که ضمانت توافقی دوطرفه است. اگر در ضمانت خود متعهد به خاتمهکار در زمانمقرر می‌شوید، تعهد مشتری در مورد مسئولیتها نسبت به جداول وظایف و زمان توافقشده را نیز شفاف کنید.
چیزی را که قادر به کنترل آن نیستید، تضمین نکنید.
ریسک آمیخته با تردید و دودلی است که برای شما آب و نان ندارد. ریسک را حذف کنید اما آن را با توافقی دو طرفه مشخص کنید. با اعتمادبهنفس ارتباط بگیرید و به استقبال رشد در فروشخدمات خود بروید.
[۱] در متن عبارت pro-bono work به کار رفته است. مترجم
دیدگاه‌ها